O método AIDA
Desenvolvido no final do século XIX por um publicitário americano, o método AIDA baseia-se nos vários estágios do processo de compra e de tomada de decisão do cliente. Ele é dividido em quatro fases essenciais:
- Atenção: atrair a atenção do cliente
- Interesse: criar interesse no produto ou serviço
- Desejo: despertar o desejo de adquirir o produto
- Ação: Incentivar as pessoas a agir, ou seja, a comprar
Aplicações do método AIDA
Embora essa abordagem seja amplamente usada em publicidade, ela também tem seu lugar nas vendas em lojas, na redação de e-mails comerciais e na experiência de compras on-line.
Aplicação às vendas na loja
A aplicação do método AIDA na loja ajuda a otimizar a experiência do cliente e a aumentar as vendas.
- Observe:
- Promova o produto em locais estratégicos (entrada, cabeçalho do corredor, caixas)
- Use cores e formas atraentes
- Crie uma apresentação original ou surpreendente
- Use um título atraente para um livro ou artigo
- Interesse :
- Demonstrar o produto na loja
- Transmitir um vídeo explicativo
- Exibir fotos que ilustrem o uso do produto
- Cheiro de pastelaria
- Desejo:
- Destacar os benefícios para o cliente
- Ofereça um teste ao cliente
- Degustação: vinho, bebidas, café, bolo.
- Ação :
- Proponha uma oferta promocional ou um desconto imediato
- Incentive a compra criando um senso de urgência
Site
No comércio eletrônico, o método AIDA ajuda a melhorar a experiência do usuário e a maximizar as conversões.
- Atenção
- Use uma imagem intrigante ou incomum
- Inclua um título que chame a atenção
- Faça uma pergunta interessante
- Desafie o cliente a realizar um teste
- Interesse :
- Destacar as características do produto ou serviço
- Publique fotos e vídeos que ilustrem seu uso
- Desejo
- Personalize a experiência destacando benefícios específicos
- Oferecer um teste ou uma avaliação gratuita
- Ação
- Inclua um botão de chamada para ação claro e visível
- Incentivar os usuários a adicionar à cesta ou comprar imediatamente
Limitações e adições ao método AIDA
Embora o método AIDA forneça uma base sólida para orientar a jornada do cliente, ele não é suficiente, por si só, para fechar uma venda.
Ela precisa ser respaldada por outras técnicas:
- Estágios de vendas : Estruturação do processo de vendas
- Método SPIN: Identificar e explorar o problema do cliente
- O método de vendas SOS é baseado nos objetivos do cliente.
- Método de vendas CAP ou CAB
A importância de um CRM
Como qualquer técnica de vendas, o método AIDA deve ser baseado no uso sério de um bom CRM para registrar os contatos feitos e as vendas. Não se esqueça de que você ganha mais dinheiro com clientes regulares do que saindo em busca de novos clientes, e o CRM permite fazer as duas coisas.
Conclusão
O método AIDA é uma ferramenta eficaz para publicidade, na loja e on-line. Entretanto, para maximizar seu impacto, o pessoal de vendas precisa complementá-lo com abordagens mais aprofundadas para refinar sua estratégia e otimizar sua taxa de fechamento.
Jean-Pierre Mercier
