El método AIDA
Desarrollado a finales del siglo XIX por un publicista estadounidense, el método AIDA se basa en las distintas fases del proceso de compra y decisión del cliente. Se divide en cuatro fases esenciales:
- Atención: atraer la atención del cliente
- Interés: crear interés por el producto o servicio
- Deseo: despertar el deseo de adquirir el producto
- Acción: anima a la gente a actuar, es decir, a comprar
Aplicaciones del método AIDA
Aunque este enfoque se utiliza mucho en publicidad, también tiene su lugar en las ventas en tienda, la redacción de correos electrónicos comerciales y la experiencia de compra online.
Aplicación a las ventas en tienda
Aplicar el método AIDA en la tienda ayuda a optimizar la experiencia del cliente y a aumentar las ventas.
- Tenlo en cuenta:
- Promociona el producto en lugares estratégicos (entrada, cabecera de pasillo, cajas)
- Utiliza colores y formas atractivos
- Diseña una presentación original o sorprendente
- Utiliza un título pegadizo para un libro o artículo
- Interés :
- Demuestra el producto en la tienda
- Difunde un vídeo explicativo
- Muestra fotos que ilustren el uso del producto
- Olor a bollería
- Deseo:
- Destacar las ventajas para el cliente
- Ofrece al cliente una prueba
- Degustación: vino, bebidas, café, tarta.
- Acción :
- Propón una oferta promocional o un descuento inmediato
- Fomenta la compra creando una sensación de urgencia
Página web
En el comercio electrónico, el método AIDA se utiliza para mejorar la experiencia del usuario y maximizar las conversiones.
- Atención
- Utiliza una imagen intrigante o inusual
- Incluye un título impactante
- Haz una pregunta atractiva
- Reta al cliente a realizar una prueba
- Interés :
- Destacar las características del producto o servicio
- Publica fotos y vídeos que ilustren su uso
- Deseo
- Personaliza la experiencia destacando ventajas específicas
- Ofrece una prueba gratuita
- Acción
- Incluye un botón de llamada a la acción claro y visible
- Anima a los clientes a añadir a su cesta de la compra o a comprar inmediatamente
Limitaciones y añadidos al método AIDA
Aunque el método AIDA proporciona una base sólida para guiar el recorrido del cliente, no basta por sí solo para cerrar una venta.
Tiene que estar respaldada por otras técnicas:
- Etapas de venta : Estructuración del proceso de venta
- Método SPIN: Identificar y explorar el problema del cliente
- El método de venta SOS se basa en los objetivos del cliente.
- Método de venta CAP o CAB
La importancia de un CRM
Como cualquier técnica de venta, el método AIDA debe basarse en el uso serio de un buen CRM para registrar los contactos realizados y las ventas. No olvides que se gana más dinero con los clientes habituales que saliendo a buscar nuevos, y el CRM permite hacer ambas cosas.
Conclusión
El método AIDA es una herramienta eficaz para la publicidad, en tienda y online. Sin embargo, para maximizar su impacto, los comerciales deben complementarlo con enfoques más profundos para perfeccionar su estrategia y optimizar su tasa de cierre.
Jean-Pierre Mercier
