El método de venta CAB tiene la ventaja de ser sencillo, adecuado para vendedores técnicos y vendedores sin experiencia, y de tener en cuenta los beneficios del cliente.
El método de venta CAB
El método CAB se divide en tres etapas:
- Características del producto : materiales de construcción, características técnicas, tipo de fabricación, servicio, garantía, servicio posventa, etc.
- Ventajas genéricas del producto. Debe establecerse un vínculo entre la característica y el beneficio proporcionado por el producto.
- Ventajas específicas para el cliente. Un beneficio se diferencia de una ventaja en que está vinculado a la satisfacción de una motivación del cliente.
Ventajas e inconvenientes del método CAB
Beneficios
- Método sencillo que no requiere una formación de ventas en profundidad
- Perfecto para personal técnico de ventas
- Este método se centra más en las motivaciones específicas del cliente que el método CAP.
- Ideal para ventas en tienda de productos sencillos, ferias y ventas a domicilio.
Desventajas
- El método no es adecuado para ventas complejas
- No se centra lo suficiente en el cliente
- Requiere que el vendedor conozca a fondo su producto y tenga conocimientos sobre cómo averiguar qué motiva a los clientes, por ejemplo el método SONCAS o el método SEC.
Ejemplos de aplicación del método
Radiador eléctrico
- Característica : radiador con piedra calefactada
- Ventaja: el radiador permanece caliente durante algún tiempo, incluso cuando está apagado.
- Ventajas: temperatura más estable y agradable
Tarjeta de crédito
- Características: seguro de viaje
- Ventaja: seguridad durante tu estancia en el extranjero
- Beneficios: si tienes un problema, te repatrian
Seguros
- Características: seguro del inquilino
- Ventaja: protegido de los costes en caso de daños a la propiedad de los vecinos
- Ventajas: si uno de tus fregaderos se desborda y el agua se filtra a los vecinos del piso de abajo, podría costarte 150.000 $, pero te los reembolsarán y no tendrás deudas durante años.
Conclusión
El método CAB es sencillo, y es adecuado para técnicos comerciales e invernaderos que se inician tras un poco de formación. Puedes compararlo con el método CAP o con el método SOS, que es más elaborado.
