O método de vendas CAB tem a vantagem de ser simples, adequado para a equipe técnica de vendas e para vendedores inexperientes, e de levar em conta os benefícios do cliente.
O método de vendas do CAB
O método CAB é dividido em três etapas:
- Características do produto : materiais de construção, características técnicas, tipo de fabricação, serviço, garantia, serviço pós-venda, etc.
- Benefícios genéricos do produto. Você deve estabelecer uma ligação entre a característica e o benefício proporcionado pelo produto.
- Benefícios específicos para o cliente. Um benefício difere de uma vantagem porque está ligado à satisfação da motivação de um cliente.
Vantagens e desvantagens do método CAB
Benefícios
- Método simples que não requer treinamento aprofundado em vendas
- Perfeito para a equipe técnica de vendas
- O método é mais voltado para as motivações específicas do cliente do que o método CAP.
- Ideal para vendas de produtos simples em lojas, feiras comerciais e vendas porta a porta.
Desvantagens
- O método não é adequado para vendas complexas
- Não é suficientemente focado no cliente
- Exige que o vendedor tenha um conhecimento profundo do produto e uma compreensão básica das motivações do cliente, por exemplo, o método SONCAS ou o método SEC.
Exemplos de aplicação do método
Radiador elétrico
- Característica: radiador com uma pedra aquecida
- Vantagem: o radiador permanece aquecido por algum tempo, mesmo quando está desligado.
- Benefícios: temperatura mais estável e agradável
Cartão de crédito
- Características: seguro de viagem
- Vantagem: segurança durante sua estadia no exterior
- Benefícios: se você tiver um problema, será repatriado
Seguro
- Características: seguro do locatário
- Vantagem: proteção contra custos em caso de danos à propriedade dos vizinhos
- Benefícios: se uma de suas pias transbordar e a água vazar para os vizinhos do andar de baixo, isso pode custar US$ 150.000, mas você será reembolsado e não terá dívidas nos próximos anos.
Conclusão
O método CAB é simples e adequado para representantes técnicos de vendas e estufas iniciantes após um pouco de treinamento. Você pode compará-lo com o método CAP ou o método SOS, que é mais elaborado.
