O método CAP

O método CAP baseia-se no benefício e na prova que trazemos ao cliente. Essa é uma técnica de vendas rudimentar, mas é adequada para a venda de produtos simples e é ideal para equipes de vendas técnicas que conhecem bem o produto. O método CAP Vantagens e desvantagens Vantagens do método CAP Desvantagens Exemplos de…

O método CAP baseia-se no benefício e na prova que trazemos ao cliente. Essa é uma técnica de vendas rudimentar, mas é adequada para a venda de produtos simples e é ideal para equipes de vendas técnicas que conhecem bem o produto.

O método CAP

  • Características do produto: materiais, tipo de fabricação, especificações técnicas, preço, serviço pós-venda, garantia, etc.
  • Benefícios para o cliente, aplicativos e possíveis economias.
  • Comprovação: é aqui que o representante técnico de vendas faz a diferença em relação aos outros vendedores. Ele conhece seu produto por dentro e por fora e pode usar suas habilidades técnicas para fornecer comprovação e demonstrá-la.

Vantagens e desvantagens

Vantagens do método CAP

  • Fácil de usar
  • Foco no produto
  • Ideal para a equipe de vendas técnicas, sem necessidade de treinamento extensivo ou experiência em vendas
  • Ajuda a convencer clientes céticos ou analíticos
  • Perfeito para vender produtos simples em lojas, feiras e exposições, etc.

Desvantagens

  • Não focado no cliente
  • Não é adequado para vendas complexas
  • Uma técnica que pode ser facilmente detectada por qualquer cliente com um conhecimento básico de vendas
  • Ignora as motivações do cliente

Exemplos de aplicação do método CAP

Freios de automóveis

  • Característica: freio ABS
  • Vantagem: o carro para sem derrapar
  • Prova: dê uma olhada no mecanismo e nos testes.

Creme hidratante

  • Característica: moléculas muito finas
  • Vantagem: eles se ajustam melhor à pele
  • Prova: veja os testes, experimente você mesmo.

Computador portátil

  • Recurso: tela sensível ao toque
  • Vantagem: facilidade de uso, usando a tela diretamente
  • Prova: experimente você mesmo

Conclusão

O método CAP não é uma técnica de vendas muito sofisticada, mas é simples, eficaz e muito adequada para a equipe de vendas técnicas em lojas ou feiras comerciais.

Você deve compará-lo com o método CAB, que se concentra mais no cliente e em suas motivações, e depois escolher a técnica mais relevante para você.

Em todos os casos, você precisa integrá-lo ao processo de vendas.

Jean-Pierre Mercier

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