Como prospectar

Apresentamos a você dicas e métodos para a prospecção em condições cada vez mais difíceis, associadas à nova legislação contra o telemarketing e o envio de correspondência em massa. A prospecção sempre foi difícil, mas agora ela se tornou uma arte. Desenvolvimento de negócios por meio de marketing inbound e outbound O marketing de saída…

Apresentamos a você dicas e métodos para a prospecção em condições cada vez mais difíceis, associadas à nova legislação contra o telemarketing e o envio de correspondência em massa. A prospecção sempre foi difícil, mas agora ela se tornou uma arte.

Desenvolvimento de negócios por meio de marketing inbound e outbound

O marketing de saída consiste em empurrar produtos para os clientes, uma estratégia de empurrar que corresponde à prospecção. Os principais canais são o telefone, o e-mail e a rede.

O inbound marketing consiste em tornar seus produtos e serviços conhecidos para que os clientes venham e peçam seus produtos, o que também é conhecido como estratégia de atração. O inbound marketing baseia-se na criação de demanda por meio de redes sociais, influenciadores e publicidade. É uma estratégia que está se tornando cada vez mais necessária em face das novas leis que bloqueiam a prospecção de consumidores no setor B2C.

Como fazer prospecção por telefone

A prospecção por telefone ainda é a melhor maneira de desenvolver o mercado comercial, mas tornou-se muito difícil entrar em contato com os consumidores, que estão protegidos por novas regulamentações e, muitas vezes, recusam-se a atender quando não reconhecem o número que está ligando.

Erros a serem evitados:

  • Perguntar “Como vai você?” quando você não conhece o cliente é falta de profissionalismo.
  • É agressivo falar mal do cliente
  • Chamar os clientes pelo primeiro nome é feito em inglês, mas não em francês
  • Ler seu script de vendas: é fácil de entender
  • Se você falar sem deixar o cliente interagir, ele acabará desligando.
  • Chamada de uma sala barulhenta

O que fazer

  • Planear faixas horárias
  • Escreva um script de chamada, teste-o e aprimore-o.
  • Encontre uma maneira de motivar as chamadas, por exemplo, dizendo a si mesmo que a próxima será o grande contrato.
  • Ligue para cada cliente como se fosse o único do dia, mesmo que você atenda cem por dia
  • Mostre que está feliz em conversar com ele e diga que ele é exatamente a pessoa que você queria contatar.
  • Apresente-se rapidamente, seu nome, sua especialidade
  • Descreva o mercado atual em sua área, as mudanças e os desenvolvimentos, e pergunte ao seu contato como ele é afetado por eles.
  • Destaque as vantagens de se reunir com você para saber mais sobre as mudanças e como eles podem se proteger e se beneficiar delas.
  • Ofereça uma opção entre uma reunião presencial ou uma videoconferência com duração entre 30 e 45 minutos.
  • Confirme a reunião com os detalhes principais: local, horário e registre-os em sua agenda.

Adapte essa estrutura ao seu negócio e use um CRM adaptado à prospecção.

Repito, essa ainda é a maneira mais econômica e eficaz de desenvolver o mercado de negócios.

Como fazer uma campanha de porta em porta

Sabendo que se tornou muito difícil ligar para pessoas físicas por telefone, a prospecção porta a porta está de volta à moda. Ela também é eficaz no B2B, e eu mesmo tive a oportunidade de testá-la e compará-la com o telefone.

As dificuldades

  • Muito físico nos subúrbios ou nas zonas industriais, porque a coisa mais fácil a fazer é estacionar o carro e fazer isso sistematicamente a pé, zona por zona, rua por rua.
  • É difícil no inverno, você tem que estar bem vestido, às vezes tirar as botas grossas ou ficar no patamar no frio para não sujar o interior, e depois sair novamente se for “expulso”. É tudo uma questão de moral!
  • Se estiver visitando uma empresa, peça para ir ao banheiro para poder se refrescar e lavar o rosto antes de se encontrar com o cliente em potencial.

O que fazer

  • Se puder, opte por prédios ou torres de escritórios para evitar os caprichos do clima e atender a mais clientes, pois estão mais próximos uns dos outros.
  • Leve um bloco de papel e uma caneta esferográfica para fazer anotações. Evite tinta quando estiver chovendo!
  • Seja sistemático, curva a curva, rua a rua, bairro a bairro.
  • Divirta-se descobrindo lugares e mundos que você nunca soube que existiam. Tenho que admitir que é uma experiência muito satisfatória e que você faz algumas amizades inesperadas.
  • Você não tem nada a perder e pode até ter a sorte de fazer uma descoberta maravilhosa.
  • Quando alguém abre a porta para você, os primeiros segundos são os mais importantes: seja natural, amigável e sorria. Você tem 4 segundos para quebrar o gelo!
  • Elogie o interior de maneira espontânea e real: a decoração, a vista, a localização. Demonstre interesse genuíno pela pessoa com quem está conversando, não apenas para o seu próprio bem, porque isso é mais agradável para você, mas também porque facilita o contato.
  • Pergunte o nome da pessoa responsável ou do tomador de decisões, ofereça-se para encontrá-la imediatamente ou anote seus dados de contato.
  • Se você tiver a sorte de encontrar o tomador de decisões, siga as etapas clássicas de vendas e use a técnica de vendas mais adequada ao seu negócio.
  • Faça anotações após cada reunião. Sempre achamos que vamos nos lembrar com quem estamos falando e que não há necessidade de fazer anotações. Nada poderia estar mais longe da verdade! Depois de cerca de vinte contatos por meio dia, você acaba misturando tudo. Anote tudo e escreva de forma legível, o que nem sempre é fácil na chuva ou na neve. Portanto, tente pegá-los no saguão da organização ou do edifício que estiver visitando.
  • Durante o almoço ou à noite, insira suas anotações em seu CRM.

Paradoxalmente, apesar do tempo de viagem, você pode falar com quase tantas pessoas quanto pelo telefone, e cada contato é mais forte.

Como fazer prospecção por meio de networking

Networking significa criar uma rede de contatos e amizades para que possamos oferecer a eles nossos serviços. A rede é baseada na confiança e na troca de serviços privilegiados.

Como fazer networking

  • Determine o que você quer oferecer e como pode ajudar. Networking é dar e receber em um círculo fechado.
  • Escolha seus alvos preferidos, aqueles que podem lhe dar algo.
  • Participe das organizações e clubes que reúnem esses tomadores de decisão e os ricos, e evite as associações inúteis que desperdiçam seu tempo.
  • Converse e sente-se com os tomadores de decisão, mas evite seus amigos – você já os conhece.
  • Se você estiver em uma partida, não é a partida que conta, mas os relacionamentos que você faz durante a partida.
  • Não seja agressivo, concentre-se em se divertir e criar um relacionamento com a pessoa com quem você está conversando. É apenas uma oportunidade para você encontrá-la novamente mais tarde e fazer uma sugestão.

Um bom networking significa desenvolver uma rede de contatos que confiam em você e a quem você pode ligar quando precisar.

Não se esqueça desses dois princípios fundamentais do networking:

  • Você precisa saber como pedir para obter
  • Você precisa saber como dar para receber

Como fazer prospecção com correspondências

A prospecção por mala direta tornou-se praticamente impossível devido às leis de proteção ao consumidor e às penalidades associadas a elas.

No entanto, você pode entrar em contato com o cliente sob determinadas condições que variam de país para país, como ter links comerciais com eles e oferecer um link de cancelamento de assinatura.

Continuamos a receber muitos e-mails não solicitados, geralmente de empresas estrangeiras que não estão sujeitas a essas regulamentações.

Como fazer prospecção por e-mail

  • Entre em contato com seus clientes de acordo com as possibilidades oferecidas pelas regras em vigor no seu país
  • Mantenha-se atualizado
  • Ofereça seus novos produtos ou serviços
  • Dê a eles a oportunidade de cancelar a assinatura de seu boletim informativo

Como fazer prospecção com o LinkedIn

Você também pode prospectar usando o LinkedIn. O LinkedIn oferece uma assinatura profissional para que você possa enviar solicitações de conexão a membros que ainda não fazem parte de nossa rede e enviar-lhes uma mensagem. É bastante caro e tem sido usado com tanta frequência que você deve se perguntar sobre sua eficácia.

O que fazer

  • Personalizar
  • Escreva uma mensagem curta com foco em um benefício para a pessoa com quem você está falando, não mais do que 4 ou 5 linhas.
  • Sugerir uma reunião real ou virtual
  • A maneira mais eficaz no momento: não envie uma mensagem do LinkedIn para não irritar a pessoa com quem você está falando. Em vez disso, obtenha o endereço de e-mail dela no LinkedIn e envie um e-mail personalizado.

O futuro da prospecção

Embora as regulamentações tenham tornado a prospecção mais difícil, especialmente no mercado consumidor, ela continua sendo a melhor maneira de desenvolver sua rede de negócios e entrar em contato com empresas. Para o mercado consumidor, aconselho você a complementá-lo com estratégias de inbound marketing e pull.

Jean-Pierre Mercier

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