O CRM é a melhor ferramenta para a prospeção sistemática e o desenvolvimento de negócios. É a ferramenta básica de vendas e prospeção para todas as empresas e todos os representantes.
Acompanhamento sério sem assédio
Um vendedor que insiste demasiado é odiado e não é a forma correcta de fazer negócio. Por outro lado, um vendedor sério que pergunta ao cliente quando é a melhor altura para voltar a ligar é apreciado e considerado profissional. Num CRM, a data de acompanhamento é fundamental, e a primeira tarefa do vendedor de manhã é verificar quais os clientes a que deve telefonar durante o dia e a semana.
A prospeção com um CRM significa que pode escolher os seus clientes
Quando os clientes vêm ter consigo, é difícil colocar um filtro: vêm pedir-lhe serviços, fazer-lhe perguntas. Estatisticamente, a maior parte deles são clientes médios ou pequenos, muitas vezes os que causam mais problemas. A prospeção permite-lhe escolher os clientes maiores e mais rentáveis. O CRM permite-lhe classificá-los por categoria de interesse. Estas categorias baseiam-se em estimativas de vendas ou de potencial.
A solicitação com CRM permite-lhe enfrentar a concorrência
Os seus vendedores são caçadores, e os melhores prospectos são frequentemente os melhores clientes dos seus concorrentes. Pode escolhê-los e contactá-los sistematicamente nos momentos e nos serviços que são pontos fracos para os seus concorrentes. O CRM permite-lhe planear os melhores momentos para fazer o acompanhamento e os melhores ângulos de ataque, ou mesmo as pessoas a contactar que estão insatisfeitas com os serviços do seu concorrente.
Adaptação da abordagem
A pior coisa para um vendedor é telefonar sem dar seguimento à última chamada, esquecendo-se do que disse, para que o cliente se lembre da conversa melhor do que ele.
É importante registar os pequenos detalhes durante a chamada, por exemplo, as seguintes frases do cliente:
- Tenho de vos deixar agora, pois tenho de ir buscar as minhas filhas à escola.
- Não é a altura certa para o conhecer, pois estou de férias na ilha de Granada.
- O outono é o mês da caça, lembrem-me em dezembro
É claro que toma nota dos comentários do cliente e pode voltar a contactá-lo mais tarde para lhe perguntar se a sua viagem a Granada correu bem, se a caça foi boa, onde foi, etc.
Em suma, faz a diferença em relação aos seus concorrentes e àqueles que consultam as listas sem registar nada.
Ligar a mais clientes
Nas vendas, não se pode ganhar sempre; é uma questão de números e estatísticas. Nas vendas, não se pode ganhar sempre; é uma questão de números e estatísticas. O seu objetivo é fazer as melhores chamadas possíveis, mas também fazer o maior número possível.
Idealmente, os seus concorrentes não utilizam um CRM, o que significa que têm de passar 20 minutos a encontrar o cliente a quem telefonar quando já telefonou a 10 no mesmo período, ou os outros vendedores utilizam sistemas complicados que exigem 10 minutos de introdução de dados para cada chamada, mesmo que o cliente não esteja presente.
Melhor ainda, um CRM como o ActionClient integra a telefonia para chamadas de telemóveis para facilitar e maximizar o número de chamadas, o que significa que tudo o que tem de fazer é clicar no número do cliente para o contactar.
Um bom CRM existe para lhe fornecer uma ferramenta, não para lhe fornecer a ferramenta de CRM!
Encontre os seus clientes de forma rápida e fácil
Todos os bons vendedores têm de ser capazes de encontrar rapidamente os seus clientes, com base em quatro critérios principais:
- O nome da sua organização
- Nome pessoal
- A data de recolha ideal
- A sua área geográfica
Não precisa de mais nada, exceto em certos casos especiais. O Customer Action CRM permite-lhe fazer isto e também introduzir critérios específicos para a sua empresa, se necessário.
Jean-Pierre Mercier
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Em conclusão
Um bom CRM está lá para o ajudar, está ao seu serviço, você não está ao serviço dele, escolha o melhor CRM para si.
