El método CAP

El método CAP se basa en el beneficio y la prueba que aportamos al cliente. Se trata de una técnica de venta rudimentaria, pero se adapta bien a la venta de productos sencillos y es ideal para vendedores técnicos que conocen bien su producto. El método CAP Ventajas e inconvenientes Ventajas del método CAP Desventajas…

El método CAP se basa en el beneficio y la prueba que aportamos al cliente. Se trata de una técnica de venta rudimentaria, pero se adapta bien a la venta de productos sencillos y es ideal para vendedores técnicos que conocen bien su producto.

El método CAP

  • Características del producto: materiales, tipo de fabricación, especificaciones técnicas, precio, servicio posventa, garantía, etc.
  • Ventajas para el cliente, aplicaciones, ahorro potencial.
  • Pruebas: aquí es donde el representante técnico de ventas marca la diferencia con otros vendedores. Conoce su producto al dedillo y puede utilizar sus conocimientos técnicos para aportar pruebas y demostrarlo.

Ventajas e inconvenientes

Ventajas del método CAP

  • Fácil de usar
  • Productos
  • Ideal para personal técnico de ventas, sin necesidad de una amplia formación o experiencia en ventas
  • Ayuda a convencer a clientes escépticos o analíticos
  • Perfecto para vender productos sencillos en tiendas, ferias, exposiciones, etc.

Desventajas

  • No se centra en el cliente
  • No apto para ventas complejas
  • Una técnica que puede detectar fácilmente cualquier cliente con conocimientos básicos de ventas.
  • Ignora las motivaciones del cliente

Ejemplos de aplicación del método CAP

Frenos de coche

  • Característica: Freno ABS
  • Ventaja: el coche se detiene sin derrapar
  • Prueba: echa un vistazo al mecanismo y a las pruebas.

Crema hidratante

  • Característica: moléculas muy finas
  • Ventaja: se adaptan mejor a la piel
  • Prueba: mira las pruebas, pruébalo por ti mismo.

Ordenador portátil

  • Función: pantalla táctil
  • Ventaja: facilidad de uso, utilización directa de la pantalla
  • Prueba: pruébelo usted mismo

Conclusión

El método CAP no es una técnica de venta muy sofisticada, pero es sencilla, eficaz y muy adecuada para el personal técnico de ventas en tiendas o ferias.

Debe compararlo con el método CAB, que se centra más en el cliente y sus motivaciones, y después elegir la técnica que más le convenga.

En todos los casos, hay que integrarlo en el proceso de venta.

Jean-Pierre Mercier

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