Cómo funciona CRM para las pequeñas empresas
El personal de ventas suele considerar complejo el funcionamiento de un CRM, incluso en las pequeñas empresas. ActionClient es sencillo, intuitivo, divertido y está repleto de funciones, que explicaremos a continuación.
Definiciones clave
- La banque de contact est composée de :
- listas importadas, generalmente varios cientos de nombres de personas u organizaciones a las que desea ofrecer sus productos o servicios. Se trata de listas de salida o de reserva.
- Prospectos con los que actualmente está bloqueado pero con los que le gustaría volver a contactar más adelante.
- Un cliente potencial es una persona u organización a la que se dirige, pero a la que todavía no está vendiendo. Sus clientes potenciales se seleccionan generalmente de su lista importada, usted elige un número determinado con el que desea ponerse en contacto, también pueden añadirse individualmente, a raíz de oportunidades, llamadas o referencias, por ejemplo. Los prospectos pueden priorizarse en 1,2,3 según su interés o su etapa en el proceso de ventas, lo que los estadounidenses también llaman “leads”.
- Un cliente es un prospecto al que has conseguido vender, lo has convertido en cliente. Un cliente perdido vuelve a ser un cliente potencial, a menos que decida eliminarlo.
- Una propuesta actual es un cliente al que has hecho una propuesta. Tienes que hacer de esto tu prioridad, porque tienes tiempo de tu parte y el cliente podría valerte algo. Una propuesta aceptada o rechazada debe ser reclasificada.
- Un cliente potencial en espera es un cliente potencial o antiguo cliente con el que ya no puede ponerse en contacto por un motivo u otro. No hay que suprimirla, sino esperar un poco hasta que las condiciones sean más favorables.
Proceso de desarrollo del cliente
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Sus prioridades de seguimiento :
- Propuestas
- Seguimiento de todos los clientes/prospectos
- Clientes
- Perspectivas
- Base de datos de contacto
Paso 1. Añadir un cliente o cliente potencial.
- Cliente individual o prospecto: haga clic en el botón “Cliente/Prospecto”.
- Por lista: haga clic en el botón “Importar por lista”.
Segundo paso. Rellene el formulario de cliente o posible cliente.
- Nombre de la organización
- Nombre de la persona de contacto (si hay varias en la organización, se crean varios registros)
- Teléfono
- Correo electrónico
- Categoría: para que pueda clasificar a sus clientes según sus características
- Dé a su cliente/prospecto prioridad 1, 2 ó 3
- Planifique su seguimiento
- No hay seguimiento previsto
- Hoy
- Mañana
- Próxima semana
- Enero, febrero, etc.
- Calendario para una fecha concreta
Paso 3: Colocar el registro de clientes o prospectos en la lista correcta
- Base de datos de contactos: para los nuevos contactos que desee añadir a sus prospectos si es necesario
- Clientes potenciales en espera: clientes/prospectos con los que no se puede contactar en este momento
- Clientes: antiguos clientes potenciales a los que ha vendido y con los que trabaja.
Propuestas en curso: clientes o clientes potenciales a los que ha hecho una propuesta.
Paso 4: Llamar a un cliente o posible cliente
- Sustituya el contacto si es necesario
- Perspectiva a la propuesta actual
- Propuesta actual al cliente
- Cliente potencial si se pierde
- Cliente potencial en espera
- Dé prioridad A, B o C a su cliente o 1, 2 o 3 a su cliente potencial
- Planifique su seguimiento
- No hay seguimiento previsto
- Hoy
- Mañana
- Próxima semana
- Enero, febrero, etc.
- Calendario para una fecha concreta
Paso 5: Seguimiento y toma de notas
- Haga clic en el marcador “Seguir
- Las medidas de seguimiento se enumeran por orden de prioridad
- Las fechas tardías aparecen en rojo
- Tus notas aparecen sin tener que ir al formulario
- Contactar con el cliente
- Inmediatamente de la mesa
- O haciendo clic en la ficha del cliente para tomar notas
Paso 6: Prioriza siempre el seguimiento de tus propuestas actuales
- Aquí es donde has invertido más tiempo
- Esto es lo que puede reportarle más beneficios y más rápidamente
- Por supuesto, las propuestas aparecen en sus seguimientos
- Las propuestas aceptadas o rechazadas deberán ser retiradas y reclasificadas.
- Pero los seguimientos a veces están “atestados” de retrasos de clientes menos avanzados.
- Por tanto, su prioridad es que sus propuestas
- cada vez que abra su CRM
- Antes incluso de mirar sus seguimientos :
- La importancia va antes que la urgencia
CÓMO PRIORIZAR SUS TAREAS PARA VENDER MÁS
Le hemos mostrado el flujo de trabajo de nuestro CRM, ahora le presentamos las prioridades que debe fijarse para ser eficaz y aumentar sus ventas.
PRIORICE SUS LISTAS
- Lista de acciones a realizar: no es necesario crearlas, se crean automáticamente al fijar una fecha de seguimiento y se priorizarán en función de la fecha. Si pone un mes antes del mes en el que se encuentra, será el mes del año siguiente. Por ejemplo, si es diciembre y pones un seguimiento en febrero, por supuesto será febrero del año siguiente. Lo mismo si hubieras puesto noviembre, sería la fecha del año que viene.
- Lista de sus propuestas actuales a clientes potenciales o clientes: esta es su prioridad, porque ha invertido tiempo en ella y puede dar sus frutos rápidamente.
- Lista de sus clientes: son su alma
- Lista de clientes potenciales: aquellos que impulsarán sus ventas
- Lista de reserva: los prospectos que buscará cuando haya completado sus listas de prospectos.
- Prospectos para el futuro: aquellos a los que has llamado, que te bloquean, pero a los que no quieres borrar, porque un día pueden volver a ser interesantes. Por ejemplo, la persona con la que estás hablando te está bloqueando, pero un día va a dejar su trabajo o su empresa.
PRIORICE A SUS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES
Clientes
Cliente A: cliente importante que nos apoya
Cliente B: cliente pequeño con potencial para convertirse en grande, cliente de la competencia
Cliente C: cliente pequeño que crecerá
Cliente D: cliente pequeño con pocas posibilidades de crecimiento
Perspectivas
Prospecto 1: prospecto con potencial para ganar mucho dinero rápidamente o fase 1 de prospección
Prospecto 2: prospecto medio, difícil de conseguir o fase 2 de la prospección
Prospecto 3: pequeño prospecto o fase 3 de prospección
ESCRIBA SUS GUIONES
- Identifíquese, salude y muestre satisfacción como si fuera el único cliente
- Identifíquese: nombre + empresa + especialización
- Situación: el mercado de su sector se encuentra actualmente en un estado de fluctuación
- Solución: le invito a una sesión informativa presencial o por videoconferencia de 30 minutos.
- Objetivo: mostrarle cómo puede protegerse o beneficiarse de la situación actual
- ¿Prefiere esta semana o la próxima?
PLANIFIQUE SUS FRANJAS HORARIAS DE LLAMADAS
- Franjas horarias mínimas de 3 h
- Jornadas completas si es desarrollador
- Diferentes horas del día para diferentes clientes
- Actividad: mañanas, tardes, de 17.00 a 19.00 horas
- Individuales: mañanas, tardes, noches, sábados
- Sin molestias
- No aceptar los inconvenientes
- 100% de concentración es todo lo que puedes pensar
- Intente acudir a 2 ó 5 citas antes de dejar de hacerlo (dependiendo de la facilidad del dominio)
LLAME A SUS OBJETIVOS PRIORITARIOS
- Clientes con propuestas: son tu prioridad, porque has invertido tiempo en ellos y son los que pueden rentabilizarte más rápidamente. Debería ser lo primero que mire cada vez que abra su sistema para ver si necesita relanzar un cliente.
- Seguimientos clave que deben realizarse, mostrados según la fecha en la columna de seguimiento
- Llamadas de clientes. La prioridad entre clientes y posibles clientes también depende de tu función: si eres agricultor, tus clientes son lo primero; si eres cazador, tus posibles clientes son lo primero.
- Llamadas de prospección para ayudarle a seguir desarrollando su base de clientes y reemplazar a los clientes perdidos.
SIGUE SIEMPRE TUS PRIORIDADES
- Todas las mañanas, dale prioridad a abrir tu CRM y mira tus propuestas y seguimientos actuales, que son más importantes que los mensajes o correos electrónicos que recibes y que representan urgencias. Hay que dar prioridad a la importancia, no a la urgencia, y no distraerse con pequeñas peticiones, de lo contrario descuidará a sus grandes clientes y clientes potenciales, y la competencia se aprovechará.
- Celebrar reuniones reales o virtuales con los clientes
- El trabajo administrativo se reduce prácticamente a cero con este CRM fácil e intuitivo, así que si tiene que hacerlo, hágalo fuera del horario de apertura de sus clientes.
- Estadísticas: en la próxima versión Pro.
EVALÚE SUS RESULTADOS
- Cifras clave de los logros :
- ventas del periodo
- propuestas actuales
- El futuro:
- El número de propuestas realizadas para hacerse una idea del índice de éxito de sus propuestas.
- El número de citas de su agenda
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