Cómo funciona CRM para las pequeñas empresas

Cómo priorizar sus tareas para vender más

Ya le hemos enseñado a trabajar con nuestro CRM, ahora le indicamos las prioridades que debe fijarse para ser eficaz.

Prioriza tus listas en función de lo que puedan aportarte

1. Lista de acciones a realizar: no es necesario crearlas, se crean automáticamente al fijar una fecha de seguimiento y se priorizarán en función de la fecha. Si pone un mes antes del mes en el que se encuentra, será el mes del año siguiente. Por ejemplo, si es diciembre y pones un seguimiento en febrero, por supuesto será febrero del año siguiente. Lo mismo si hubieras puesto noviembre, sería la fecha del año que viene.
2. Lista de sus propuestas actuales a clientes potenciales o clientes: esta es su prioridad porque ha invertido tiempo en ella y puede rentabilizarla rápidamente.
3. Lista de sus clientes: son su alma
4. Lista de clientes potenciales: aquellos que impulsarán sus ventas
5. Lista de reserva: los prospectos que buscará cuando haya completado sus listas de prospectos.
6. Prospectos para el futuro: aquellos a los que has llamado, que te bloquean, pero a los que no quieres borrar, porque un día pueden volver a ser interesantes. Por ejemplo, la persona con la que estás hablando te está bloqueando, pero un día va a dejar su trabajo o su empresa.

Priorice individualmente a sus clientes y clientes potenciales

Clientes

1. Clientes A: grandes clientes 20/80, el 20% que supone el 80% de sus ventas. Son su pan de cada día, y tiene que cuidarlos y defenderlos.
2. Clientes B: clientes con potencial, porque trabajan con sus competidores
3. C clientes: clientes por clasificar

Perspectivas 1,2,3

1. En general: ciclo de venta corto (de 1 a 3 contactos para vender)
   • Perspectivas 1: alto potencial, fácil acceso
   • Perspectivas 2: alto potencial, difícil acceso
   • Perspectivas 3: fácil de conseguir, pequeño potencial

2. Cycle de vente long: priorisation par étape du processus de vente (certains disent « leads » en anglais car il y a eu contact avec le prospect)
   • Perspectiva 1: fase final de la venta
   • Prospecto 2: fase de venta intermedia
   • Perspectiva 3: Contacto inicial con el cliente

Escribe tus guiones. Ejemplo de estructura de llamada :

1. Identifíquese, salude y muestre satisfacción como si fuera el único cliente
2. Identifíquese: nombre + empresa + especialización
3. Citas de venta
4. Situación: el mercado de su sector se encuentra actualmente en un estado de fluctuación
5. Solución: le invito a una sesión informativa presencial o por videoconferencia de 30 minutos.
6. Objetivo: mostrarle cómo puede protegerse o beneficiarse de la situación actual
7. ¿Prefiere esta semana o la próxima?

Planificar las franjas horarias de las convocatorias

1. Franjas horarias mínimas de 3 h
2. Jornadas completas si es desarrollador
3. Diferentes horas del día para diferentes clientes
4. Actividad: mañanas, tardes, de 17.00 a 19.00 horas
5. Individuales: mañanas, tardes, noches, sábados
6. Sin molestias
7. No aceptar los inconvenientes
8. 100% de concentración es todo lo que puedes pensar
9. Intente acudir a 2 ó 5 citas antes de dejar de hacerlo (dependiendo de la facilidad del dominio)

Llame con preferencia por

1. Clientes con propuestas: son tu prioridad, porque has invertido tiempo en ellos y son los que pueden rentabilizarte más rápidamente. Debería ser lo primero que mire cada vez que abra su sistema para ver si necesita relanzar un cliente.
2. Acciones clave que deben llevarse a cabo, mostradas según la fecha
3. Llamadas de clientes. La prioridad entre clientes y posibles clientes también depende de tu función: si eres agricultor, tus clientes son lo primero; si eres cazador, tus posibles clientes son lo primero.
4. Llamadas de prospección para ayudarle a seguir desarrollando su base de clientes y reemplazar a los clientes perdidos.

Sus prioridades permanentes en el trabajo

1. Todas las mañanas, dale prioridad a abrir tu CRM y mira tus propuestas y seguimientos actuales, que son más importantes que los mensajes o correos electrónicos que recibes y que representan urgencias. Hay que dar prioridad a la importancia, no a la urgencia, y no distraerse con pequeñas peticiones, de lo contrario descuidará a sus grandes clientes y clientes potenciales, y la competencia se aprovechará.
2. Celebrar reuniones reales o virtuales con los clientes
3. El trabajo administrativo se reduce prácticamente a cero con este CRM fácil e intuitivo, así que si tiene que hacerlo, hágalo fuera del horario de apertura de sus clientes.
4. Estadísticas: en la próxima versión Pro.

Seguimiento de sus resultados, su cuadro de mandos

1. Les chiffres clés des réalisations:
   • Ventas del periodo
   • El número de propuestas realizadas, para hacerse una idea de la tasa de éxito de sus propuestas (tasa de cierre).
2. El futuro :
   • El número de propuestas en curso
   • El número de citas de su agenda