O método SEC é uma simplificação do método de vendas SONCAS ou SONCASE. O objetivo é simplificar o trabalho dos vendedores para que eles possam se concentrar em persuadir o cliente. De todas as técnicas de vendas, o método SONCAS é o básico, usado em combinação com os outros.
Lembrete sobre os métodos SONCAS e SONCASE
- Segurança
- Orgulho
- Novo em
- Conveniência – Conforto
- Prata
- Simpatia pelo produto, serviço ou vendedor
- Ecologia – Meio ambiente
O método de vendas da SEC
Muitos vendedores acham difícil identificar 7 motivações diferentes, portanto, é possível simplificar o método agrupando-as em três grupos de motivações.
Segurança
A segurança pode ser uma das várias motivações
- A própria segurança
- Dinheiro para os clientes que querem economizar por uma questão de segurança
Ego
No SONCAS, o ego obviamente se refere à motivação do Orgulho, portanto, pode abranger as seguintes motivações:
- Orgulho
- Dinheiro: para o cliente que deseja comprar caro para se destacar da multidão
- Ecologia: muitas pessoas colocam seu ego em risco ao usar produtos verdes
Conveniência
A conveniência pode incluir as seguintes motivações:
- Conveniência
- Conforto
- Simpatia pelo produto: o cliente gosta do produto porque ele é fácil de usar ou, simplesmente, confortável.
Como usar o método SEC
Como vendedor, você deve seguir as etapas abaixo:
- Identifier la motivation principale du client. Pour cela il est possible d’utiliser trois moyens.
- Identifier le type d’interlocuteur : souvent un directeur d’entreprise a pour motivation l’Ego, un utilisateur de produit préférera la commodité et un acheteur la sécurité. Mais il s’agit ici de généralités, il est bon d’aller plus loin pour identifier plus finement les motivations du client.
- Ouvir o que o cliente deseja geralmente é suficiente para identificar a motivação certa.
- Faça uma pergunta geral sobre as expectativas do cliente, como “o que é importante para você”.
- Argumentar sobre a principal motivação identificada
- Melhor ainda, estruture seu discurso de vendas usando o método de vendas SOS ou a técnica SPIN.
Em conclusão
Qualquer vendedor iniciante sabe que não se vende especificações técnicas, mas sim benefícios. Mas esses benefícios devem estar alinhados com o que o cliente está procurando. Um benefício que não esteja alinhado com as expectativas do cliente pode ser visto como uma desvantagem, portanto, você precisa mostrar que sua solução permitirá que o cliente realize seus sonhos.
Jean-Pierre Mercier
