El método SEC es una simplificación del método de venta SONCAS o SONCASE. El objetivo es simplificar el trabajo de los vendedores para que puedan concentrarse en persuadir al cliente. De todas las técnicas de venta, el método SONCAS es el básico, utilizado en combinación con los demás.
Recordatorio de los métodos SONCAS y SONCASE
- Seguridad
- Orgullo
- Nuevo en
- Comodidad – Confort
- Plata
- Simpatía por el producto, servicio o vendedor
- Ecología – Medio ambiente
El método de venta SEC
A muchos vendedores les resulta difícil identificar 7 motivaciones diferentes, por lo que es posible simplificar el método agrupándolas en tres grupos de motivaciones.
Seguridad
La seguridad puede ser una de varias motivaciones
- La propia seguridad
- Dinero para los clientes que quieren ahorrar por seguridad
Ego
En el SONCAS, ego se refiere obviamente a la motivación Orgullo, por lo que puede abarcar las siguientes motivaciones:
- Orgullo
- Dinero: para el cliente que quiere comprar caro para destacar entre la multitud
- Ecología: muchas personas ponen en peligro su ego al utilizar productos ecológicos
Conveniencia
La conveniencia puede incluir las siguientes motivaciones:
- Conveniencia
- Confort
- Simpatía por el producto: al cliente le gusta el producto porque es fácil de usar o, sencillamente, cómodo.
Cómo utilizar el método SEC
Como vendedor, debe seguir los pasos que se indican a continuación:
- Identifier la motivation principale du client. Pour cela il est possible d’utiliser trois moyens.
- Identifier le type d’interlocuteur : souvent un directeur d’entreprise a pour motivation l’Ego, un utilisateur de produit préférera la commodité et un acheteur la sécurité. Mais il s’agit ici de généralités, il est bon d’aller plus loin pour identifier plus finement les motivations du client.
- Escuchar lo que quiere el cliente suele bastar para identificar la motivación adecuada.
- Haga una pregunta general sobre las expectativas del cliente, como “qué es importante para usted”.
- Argumentar la motivación principal identificada
- Mejor aún, estructure su discurso de ventas utilizando el método de ventas SOS o la técnica SPIN.
En conclusión
Cualquier vendedor novato sabe que no se venden especificaciones técnicas, sino ventajas. Pero estas ventajas deben estar en consonancia con lo que busca el cliente. Una ventaja que no se ajuste a las expectativas del cliente puede considerarse una desventaja, por lo que debe demostrar que su solución permitirá al cliente hacer realidad sus sueños.
Jean-Pierre Mercier
