SONCAS es una técnica de venta que se remonta a varios años atrás, pero que sigue vigente hoy en día, actualizada con la adición de la E para hacer SONCASE. Combina perfectamente con un método de persuasión como el CAB o el método de venta SOS.
- Seguridad
- Orgullo
- Nuevo en
- Confort y comodidad
- Plata
- Simpatía
- Ecología
Principios del método
El vendedor intenta determinar la motivación principal del cliente de una de estas tres maneras:
- Evalúa el perfil de la persona con la que hablas: Ejemplo: oficina lujosa, coche último modelo = Orgullo
- Escucha lo que quiere la otra persona. Ejemplo: “Quiero un coche seguro” = seguridad.
- Haga preguntas abiertas al cliente. Ejemplo: “¿Cuál es la ventaja más importante que busca en la solución? Respuesta: “Una solución limpia” = Ecología.
Cómo aplicar el método
Una vez determinada la motivación principal del cliente, hay que adaptar el enfoque y el discurso de venta para convencerlo.
Seguridad
- Demuestre que su producto es bueno y seguro
- Utilice testimonios de clientes
- Haga que el cliente pruebe su producto
- Haz demostraciones. Ejemplo: para demostrar que el cristal antibalas es sólido, monte un stand con un cristal y un mazo. El cliente puede golpearlo con todas sus fuerzas.
- Estudios y pruebas actuales
- Destacar el seguimiento, la atención al cliente y las garantías
Orgullo
- Demuéstrales que son un cliente único, que les sirves de una forma que no sirves a ningún otro cliente.
- Dé la bienvenida a sus clientes con una alfombra roja y ofrézcales una experiencia de compra única
- Destaque el carácter único del producto ofrecido y el elevado precio que disuade a la gente corriente de comprarlo.
- Si puede, muestre la lista de clientes de gama alta que han comprado el producto
- Ofrecer un servicio VIP como ningún otro
Nuevo en
- Destacar las características de los nuevos materiales utilizados
- Informar al cliente de que es uno de los primeros en descubrir este producto.
- Demuestre en qué se diferencia su producto de sus predecesores
- Demuestre su ventaja tecnológica
Comodidad – confort
- Demostrar la sencillez de la solución
- Explicar la ergonomía del producto
- Pruebe el producto, muéstrele al cliente lo fácil que es utilizarlo.
- Haz que prueben el producto para demostrar que es cómodo, para una silla o un coche, por ejemplo.
- Sugerir una prueba, por ejemplo de una crema, para mostrar lo agradable que es sobre la piel.
Plata
- Demuestre que el producto es más barato
- Ofrecer descuentos
- Posibilidad de pagar a plazos
- Calcular el ahorro
- Destaque las ventajas
Simpatía
La simpatía del cliente puede ser hacia el producto, el servicio o el vendedor, por lo que tiene diferentes formas de responder al deseo del cliente.
- Ser amable con el cliente, hablar de sus intereses
- Reciba a sus clientes en un entorno agradable
- Establece una solución de chat: suele ser lo que prefieren los jóvenes.
- Ofrecer asesoramiento personalizado
- Probar el producto para que el cliente aprenda a disfrutarlo
Ecología
- Resaltar el lado verde del producto
- Producto reciclable o biodegradable
- Sin firma de carbono
- Producción local
- Ciclo de distribución corto
- Mostrar una etiqueta ecológica reconocida: Ecologo, Energystar, Energuide, Fairtrade, Bio Québec, Bio Canada, FSC.
En conclusión
Identificar la motivación principal del cliente mediante el método SONCAS es el denominador común de todos los buenos vendedores. Su discurso de venta debe estar alineado con las necesidades psicológicas del cliente, de lo contrario corre el riesgo de presentar ventajas que el cliente verá como desventajas.
Adáptate a sus motivaciones y tu venta será fácil. Lo ideal es que registre la motivación del cliente en su CRM para ofrecerle un mejor servicio más adelante.
Jean-Pierre Mercier
