Le SONCAS est une technique de vente qui date depuis plusieurs années, mais qui est toujours d’actualité, mise au goût du jour avec l’ajout du E pour faire SONCASE. Elle se combine parfaitement avec une méthode de persuasion comme le CAB ou la méthode de vente SOS.
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort, commodité
- Argent
- Sympathie
- Écologie
Principes de la méthode
Le vendeur tente de déterminer la motivation principale du client avec trois manières possibles :
- Évaluer le profil de l’interlocuteur : Exemple : bureau luxueux, voiture dernier modèle = Orgueil
- Écouter ce que demande l’interlocuteur. Exemple : « Je veux une voiture sécuritaire » = sécurité.
- Poser des questions ouvertes au client. Exemple : « Qu’est-ce qui est l’avantage le plus important que vous recherchez dans la solution ?. Réponse : « Une solution propre » = Écologie.
Comment appliquer la méthode
Une fois que vous avez déterminé la motivation principale du client vous devez adapter votre vente et votre argumentaire pour convaincre votre interlocuteur
Sécurité
- Donnez des preuves que votre produit est bon et sécurité
- Utilisez les témoignages de clients
- Faites essayer votre produit par le client
- Faites des démonstrations. Exemple : pour montrer qu’une vitre pare-balle est solide, mettez un stand avec une vitre et une masse, le client peut frapper de toutes ses forces.
- Présentez des études et des tests
- Mettez en évidence le suivi, le service à la clientèle, la garantie
Orgueil
- Montrez-lui que c’est un client unique, que vous le servez comme vous ne faites avec aucun autre
- Recevez votre client avec un tapis rouge, proposez-lui une expérience d’achat hors norme
- Mettez en évidence le caractère unique de produit proposé, le prix élevé qui dissuade de commun des mortels de l’acquérir.
- Montrez, si vous pouvez le faire, la liste des clients de haut de gamme qui ont acheté le produit
- Proposez un service VIP différent des autres
Nouveauté
- Mettez en avant les caractéristiques des nouveaux matériaux utilisés
- Informez le client qu’il est un des premiers à découvrir ce produit
- Présentez la distinctivité de son produit par rapport aux anciens
- Montrez l’avance technologique
Commodité – confort
- Montrez la simplicité de la solution
- Expliquez l’ergonomie du produit
- Faites essayer le produit, montrez au client qu’il est facile d’utiliser le produit
- Faites tester le produit pour montrer qu’il est confortable, pour un fauteuil ou une voiture par exemple
- Proposez un essai, par exemple pour une crème, afin de montrer comment elle est agréable pour la peau
Argent
- Montrez comment le produit est moins cher
- Proposez des rabais
- Organisez la possibilité de réaliser des paiements échelonnés
- Calculez les économies
- Mettez en évidence les bénéfices
Sympathie
La sympathie du client peut être vis-à-vis du produit, du service ou du vendeur, vous avez donc différents moyens de répondre au désir du client.
- Soyez chaleureux avec le client, discutez de ses sujets d’intérêt
- Recevez votre client dans un environnement agréable
- Mettez en place une solution de clavardage (chat), c’est souvent ce que les jeunes préfèrent
- Offrez des conseils personnalisés
- Faites essayer le produit pour que le client apprenne à aimer l’utiliser
Écologie
- Mettez en évidence le côté vert du produit
- Produit recyclable ou biodégradable
- Absence de signature carbone
- Production locale
- Cycle de distribution court
- Montrez une étiquette écologique reconnue : Écologo, Energystar, Énerguide, Fairtrade, Bio Québec, Bio Canada, FSC.
En conclusion
L’identification de la motivation principale du client grâce à la méthode SONCAS est le point commun de tout bon vendeur, votre argumentaire doit être aligné sur le besoin psychologique du client sinon vous risquez de présenter des avantages qui seront plutôt considérés comme des inconvénients par le client.
Adaptez-vous à sa motivation et votre vente sera facile. Idéalement vous devez noter la motivation du client dans votre CRM pour procurer un meilleur service par la suite.
Jean-Pierre Mercier
