Método de vendas SONCAS e SONCASE

SONCAS é uma técnica de vendas que data de vários anos atrás, mas que ainda é relevante hoje, atualizada com a adição do E para formar o SONCASE. Ele combina perfeitamente com um método de persuasão, como o CAB ou o método de vendas SOS. Princípios do método O vendedor tenta determinar a principal motivação…

SONCAS é uma técnica de vendas que data de vários anos atrás, mas que ainda é relevante hoje, atualizada com a adição do E para formar o SONCASE. Ele combina perfeitamente com um método de persuasão, como o CAB ou o método de vendas SOS.

  • Segurança
  • Orgulho
  • Novo em
  • Conforto e conveniência
  • Prata
  • Simpatia
  • Ecologia

Princípios do método

O vendedor tenta determinar a principal motivação do cliente de uma das três maneiras:

  • Avalie o perfil da pessoa com quem você está conversando: Exemplo: escritório luxuoso, carro do último modelo = Orgulho
  • Ouça o que a outra pessoa quer. Exemplo: “Eu quero um carro seguro” = segurança.
  • Faça perguntas abertas ao cliente. Exemplo: “Qual é o benefício mais importante que você está procurando na solução? Resposta: “Uma solução limpa” = Ecologia.

Como aplicar o método

Depois de determinar a principal motivação do cliente, você precisa adaptar sua abordagem de vendas e seu discurso de vendas para convencer o cliente.

Segurança

  • Forneça provas de que seu produto é bom e seguro
  • Use depoimentos de clientes
  • Faça com que o cliente experimente seu produto
  • Faça demonstrações. Exemplo: para mostrar que o vidro à prova de balas é sólido, monte um estande com um painel de vidro e uma marreta. O cliente pode bater nele com toda a sua força.
  • Estudos e testes atuais
  • Destaque para o acompanhamento, o atendimento ao cliente e as garantias

Orgulho

  • Mostre a eles que são um cliente único, que você os atende de uma forma que não atende a nenhum outro cliente.
  • Receba seus clientes com um tapete vermelho e ofereça a eles uma experiência de compra exclusiva
  • Destaque a natureza exclusiva do produto em oferta e o alto preço que impede as pessoas comuns de comprá-lo.
  • Se possível, mostre a lista de clientes de alto nível que compraram o produto
  • Oferecer um serviço VIP diferente de qualquer outro

Novo em

  • Destacar as características dos novos materiais usados
  • Informar ao cliente que ele é um dos primeiros a descobrir esse produto
  • Demonstre como seu produto se destaca dos anteriores
  • Mostre sua vantagem tecnológica

Conveniência – conforto

  • Demonstrar a simplicidade da solução
  • Explicar a ergonomia do produto
  • Experimente o produto, mostre ao cliente como é fácil usar o produto
  • Faça com que o produto seja testado para mostrar que é confortável, por exemplo, para uma cadeira ou um carro.
  • Sugerir um teste, por exemplo, de um creme, para mostrar como ele é agradável à pele

Prata

  • Mostre como o produto é mais barato
  • Oferecer descontos
  • Possibilitar o pagamento em parcelas
  • Calcular a economia
  • Destaque os benefícios

Simpatia

A simpatia do cliente pode ser com o produto, o serviço ou o vendedor, portanto, você tem diferentes maneiras de responder ao desejo do cliente.

  • Seja amigável com o cliente, discuta seus interesses
  • Receba seus clientes em um ambiente agradável
  • Configure uma solução de bate-papo – geralmente é o que os jovens preferem.
  • Oferecer orientação personalizada
  • Experimente o produto para que o cliente aprenda a gostar de usá-lo

Ecologia

  • Destaque o lado verde do produto
  • Produto reciclável ou biodegradável
  • Sem assinatura de carbono
  • Produção local
  • Ciclo de distribuição curto
  • Mostre um rótulo ecológico reconhecido: Ecologo, Energystar, Energuide, Fairtrade, Bio Québec, Bio Canada, FSC.

Em conclusão

Identificar a principal motivação do cliente usando o método SONCAS é o denominador comum de todos os bons vendedores. Seu discurso de vendas deve estar alinhado com as necessidades psicológicas do cliente, caso contrário, você corre o risco de apresentar vantagens que serão vistas como desvantagens pelo cliente.

Adapte-se à motivação deles e sua venda será fácil. O ideal é registrar a motivação do cliente no seu CRM para oferecer um serviço melhor posteriormente.