Método de vendas SOS

O método de vendas SOS se baseia em descobrir a situação e os problemas do cliente e, em seguida, entender seus sonhos, antes de propor uma solução que permita alcançá-los. De todos os métodos de vendas, o SOS é o mais simples, mais intuitivo e mais eficaz. O método de vendas SOS Situação Nessa fase,…

O método de vendas SOS se baseia em descobrir a situação e os problemas do cliente e, em seguida, entender seus sonhos, antes de propor uma solução que permita alcançá-los.

De todos os métodos de vendas, o SOS é o mais simples, mais intuitivo e mais eficaz.

O método de vendas SOS

  • Situação
  • Objetivo
  • Solução

Situação

Nessa fase, a equipe de vendas tenta descobrir mais sobre o cliente de forma neutra, usando perguntas abertas, mas não hesitará em entrar em mais detalhes se o cliente mencionar algum problema.

Ao contrário do método SPIN, que é altamente estruturado, com o SOS seguimos naturalmente a linha de pensamento do cliente, tentando ser o mais neutro possível em nossas perguntas para não despertar sua desconfiança.

  • Clientes empresariais
    • Fale-me sobre sua organização
    • Quem faz o quê? Estrutura?
    • Sistema de produção?
    • Distribuição?
    • Sistema de vendas?
    • Quais são seus funcionários? Experiência?
    • Vantagens e desvantagens da solução que você usa? Consequências para seus resultados financeiros?
  • Cliente pessoal
    • Quem usa a solução atual?
    • Em que você está envolvido? De sua família?
    • Quais são as vantagens e desvantagens?
    • Quais são as consequências?

Objetivo

Quando você tiver um bom entendimento da situação, dos problemas e das dificuldades do cliente, poderá perguntar a ele qual seria o ideal.

Para um cliente comercial, é mais provável que usemos a palavra objetivo:

  • Qual é o seu objetivo estratégico?
  • Qual é sua meta financeira para este ano?
  • Quais são seus planos para o futuro?
  • O que é importante para você?

Para um indivíduo, preferimos a palavra “ideal” ou “sonho”:

  • Qual seria o seu ideal?
  • Qual é o seu sonho?
  • Que sonho você acha que é inatingível? Gostaria de saber como posso ajudá-lo a alcançar esse objetivo.

O objetivo também pode representar a motivação do cliente, que você conseguiu descobrir usando o método de vendas SONCAS ou a técnica SEC.

Solução

De modo geral, você deve evitar pedir ao cliente a solução que ele deseja, pois ele não tem certeza de que você pode oferecer as características técnicas da solução de que ele precisa. É melhor mostrar a eles como sua solução permitirá que atinjam seus objetivos.

A exceção é se você puder oferecer uma solução sob medida que se adapte a cada cliente, o que se torna um ponto forte.

Exemplo de aplicação

Produtos de beleza

  • Situação
    • Fale sobre sua pele
    • Qual é sua rotina de cuidados com a pele?
    • Você trabalha em um escritório com ar-condicionado?
    • Você pratica esportes que expõem sua pele ao sol?
    • Como sua pele se sente no final do dia?
  • Objetivo
    • Qual seria seu sonho para sua pele?
    • Se eu tivesse uma varinha mágica, como você gostaria de se parecer?
    • O que é importante para você?
  • Solução
    • Bem, estou propondo que você realize seu sonho com o tratamento que vou lhe oferecer, e vamos fazer isso juntosAqui estão as características técnicas dos produtos utilizados
    • Estenderemos seu tratamento com cremes para aplicar em casa e acompanhamento, e marcaremos consultas imediatamente.

Em conclusão

A técnica SOS é a melhor para a maioria das vendas. Ele também vem em várias versões:

  • O método SOS simples descrito aqui
  • A técnica SOSAI usada em situações competitivas
  • A solução global SOS para vendas inbound

O método é centrado no cliente, em suas dificuldades e em seus sonhos, e você é o especialista que poderá ajudar seu cliente a alcançá-los.

Jean-Pierre Mercier