Método de vendas SPIN

O método SPIN é um método americano testado e comprovado, amplamente utilizado na América do Norte, que se baseia na identificação do problema do cliente para propor uma solução. O método de vendas SPIN O método SPIN é baseado em 4 estágios: Situação Você deve fazer perguntas gerais ao cliente para conhecê-lo melhor: Nesse nível,…

O método SPIN é um método americano testado e comprovado, amplamente utilizado na América do Norte, que se baseia na identificação do problema do cliente para propor uma solução.

O método de vendas SPIN

O método SPIN é baseado em 4 estágios:

  • Situação do cliente
  • Problema do cliente
  • Implicações do problema
  • Necessidade de pagamento

Situação

Você deve fazer perguntas gerais ao cliente para conhecê-lo melhor:

  • Individual
    • Situação familiar?
    • Onde você trabalha?
    • Atividades de lazer?
    • Solução atual?
    • Quais são as vantagens e desvantagens da solução atual?
  • Client affaires :
    • Organização?
    • Estrutura?
    • Clientes?
    • Solução utilizada?
    • Qual é o processo utilizado?
    • Qual é a sua função?
    • Quais são as vantagens e desvantagens da solução atual?

Nesse nível, a descoberta é neutra e é realizada principalmente por meio de perguntas abertas

Problema

Nessa fase, tentamos definir o problema usando perguntas abertas ou fechadas:

  • Quanto tempo leva?
  • Qual é a taxa de rejeição?
  • Número de erros?
  • Quanto custa?
  • Você está totalmente satisfeito com seu fornecedor atual?

Envolvimento

O envolvimento usa perguntas altamente focadas que visam destacar as consequências do problema e até mesmo dramatizá-lo.

  • Empresa
    • Quais são as perdas que isso causa à empresa?
    • Que impacto isso terá em seus KPIs?
    • Como isso afeta seus objetivos estratégicos?
    • Como seus funcionários são afetados?
    • Que impacto isso terá na taxa de rotatividade de funcionários?
  • Individual
    • Quais são as consequências pessoais?
    • Quais são as consequências para sua família?
    • Qual é o impacto psicológico?
    • Que impacto isso terá em seu orçamento?
    • Isso o mantém acordado à noite?

Necessidade de ganhos

Essas perguntas são principalmente abertas ou fechadas e têm como objetivo fazer com que o cliente diga quais benefícios ele obteria com a aplicação da sua solução.

  • Ajudaria se você usasse um produto específico?
  • Quais seriam os benefícios para a sua equipe?
  • Isso aumentaria seus lucros?

Conclusão

Entre as técnicas de vendas, o SPIN é um bom método, mas gasta muito tempo torcendo o braço do cliente, correndo o risco de frustrá-lo. Os três primeiros estágios do SPIN são cobertos pelo S da técnica de vendas SOS. Por um lado, é mais simples para o vendedor e, por outro, a situação, o problema e as consequências geralmente estão interligados, portanto, não há necessidade de realizá-los sequencialmente.

Além disso, o método dá mais ênfase aos sonhos do cliente, o que é mais positivo. Também é mais lógico terminar com a solução que você está apresentando e a ligação com os objetivos do cliente.

Dito isso, o SPIN funciona, portanto, é uma questão de escolher o que é mais fácil para você usar.

Jean-Pierre Mercier

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