O método SPIN é um método americano testado e comprovado, amplamente utilizado na América do Norte, que se baseia na identificação do problema do cliente para propor uma solução.
O método de vendas SPIN
O método SPIN é baseado em 4 estágios:
- Situação do cliente
- Problema do cliente
- Implicações do problema
- Necessidade de pagamento
Situação
Você deve fazer perguntas gerais ao cliente para conhecê-lo melhor:
- Individual
- Situação familiar?
- Onde você trabalha?
- Atividades de lazer?
- Solução atual?
- Quais são as vantagens e desvantagens da solução atual?
- Client affaires :
- Organização?
- Estrutura?
- Clientes?
- Solução utilizada?
- Qual é o processo utilizado?
- Qual é a sua função?
- Quais são as vantagens e desvantagens da solução atual?
Nesse nível, a descoberta é neutra e é realizada principalmente por meio de perguntas abertas
Problema
Nessa fase, tentamos definir o problema usando perguntas abertas ou fechadas:
- Quanto tempo leva?
- Qual é a taxa de rejeição?
- Número de erros?
- Quanto custa?
- Você está totalmente satisfeito com seu fornecedor atual?
Envolvimento
O envolvimento usa perguntas altamente focadas que visam destacar as consequências do problema e até mesmo dramatizá-lo.
- Empresa
- Quais são as perdas que isso causa à empresa?
- Que impacto isso terá em seus KPIs?
- Como isso afeta seus objetivos estratégicos?
- Como seus funcionários são afetados?
- Que impacto isso terá na taxa de rotatividade de funcionários?
- Individual
- Quais são as consequências pessoais?
- Quais são as consequências para sua família?
- Qual é o impacto psicológico?
- Que impacto isso terá em seu orçamento?
- Isso o mantém acordado à noite?
Necessidade de ganhos
Essas perguntas são principalmente abertas ou fechadas e têm como objetivo fazer com que o cliente diga quais benefícios ele obteria com a aplicação da sua solução.
- Ajudaria se você usasse um produto específico?
- Quais seriam os benefícios para a sua equipe?
- Isso aumentaria seus lucros?
Conclusão
Entre as técnicas de vendas, o SPIN é um bom método, mas gasta muito tempo torcendo o braço do cliente, correndo o risco de frustrá-lo. Os três primeiros estágios do SPIN são cobertos pelo S da técnica de vendas SOS. Por um lado, é mais simples para o vendedor e, por outro, a situação, o problema e as consequências geralmente estão interligados, portanto, não há necessidade de realizá-los sequencialmente.
Além disso, o método dá mais ênfase aos sonhos do cliente, o que é mais positivo. Também é mais lógico terminar com a solução que você está apresentando e a ligação com os objetivos do cliente.
Dito isso, o SPIN funciona, portanto, é uma questão de escolher o que é mais fácil para você usar.
Jean-Pierre Mercier
