El método SPIN es un método estadounidense de eficacia probada y muy utilizado en Norteamérica. Se basa en identificar el problema del cliente para proponerle una solución.
El método de venta SPIN
El método SPIN se basa en 4 etapas:
- Situación del cliente
- Problema del cliente
- Implicación del problema
- Las necesidades dan sus frutos
Situación
Debe hacer preguntas generales al cliente para conocerle mejor:
- Individual
- ¿Situación familiar?
- ¿Dónde trabaja?
- ¿Actividades de ocio?
- ¿Solución actual?
- ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de la solución actual?
- Client affaires :
- ¿Organización?
- ¿Estructura?
- ¿Clientes?
- ¿Solución utilizada?
- ¿Cuál es el proceso utilizado?
- ¿Cuál es su papel?
- ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de la solución actual?
En este nivel, el descubrimiento es neutro y se lleva a cabo principalmente mediante preguntas abiertas.
Problema
En esta fase se intenta definir el problema mediante preguntas abiertas o cerradas:
- ¿Cuánto tarda?
- ¿Cuál es el porcentaje de rechazo?
- ¿Número de errores?
- ¿Cuánto cuesta?
- ¿Está completamente satisfecho con su proveedor actual?
Participación
La implicación utiliza preguntas muy concretas destinadas a poner de relieve las consecuencias del problema e incluso a dramatizarlo.
- Empresa
- ¿Qué pérdidas ocasiona esto a la empresa?
- ¿Qué impacto tendrá en sus indicadores clave de rendimiento?
- ¿Cómo afecta esto a sus objetivos estratégicos?
- ¿Cómo se ven afectados sus empleados?
- ¿Qué impacto tendrá esto en su tasa de rotación de personal?
- Individual
- ¿Cuáles son las consecuencias personales?
- ¿Cuáles son las consecuencias para su familia?
- ¿Cuál es el impacto psicológico?
- ¿Qué impacto tendrá esto en su presupuesto?
- ¿Le quita el sueño?
Necesidad de ganancias
Se trata principalmente de preguntas abiertas o cerradas destinadas a conseguir que el cliente diga qué beneficios obtendría aplicando su solución.
- ¿Le ayudaría utilizar un producto concreto?
- ¿Cuáles serían los beneficios para su equipo?
- ¿Aumentaría esto sus beneficios?
Conclusión
Entre las técnicas de venta, el SPIN es un buen método, pero dedica demasiado tiempo a retorcerle el brazo al cliente, con el riesgo de frustrarle. Las tres primeras etapas de SPIN están cubiertas por el S de la técnica de venta SOS. Por un lado, es más sencillo para el vendedor y, por otro, la situación, el problema y las consecuencias suelen estar entrelazados, por lo que no es necesario llevarlos a cabo secuencialmente.
Además, el método hace más hincapié en los sueños del cliente, lo cual es más positivo. También es más lógico terminar con la solución que presenta y el vínculo con los objetivos del cliente.
Dicho esto, SPIN funciona, así que es cuestión de elegir lo que te resulte más fácil de usar.
Jean-Pierre Mercier
