Método de venta SPIN

El método SPIN es un método estadounidense de eficacia probada y muy utilizado en Norteamérica. Se basa en identificar el problema del cliente para proponerle una solución. El método de venta SPIN El método SPIN se basa en 4 etapas: Situación Debe hacer preguntas generales al cliente para conocerle mejor: En este nivel, el descubrimiento…

El método SPIN es un método estadounidense de eficacia probada y muy utilizado en Norteamérica. Se basa en identificar el problema del cliente para proponerle una solución.

El método de venta SPIN

El método SPIN se basa en 4 etapas:

  • Situación del cliente
  • Problema del cliente
  • Implicación del problema
  • Las necesidades dan sus frutos

Situación

Debe hacer preguntas generales al cliente para conocerle mejor:

  • Individual
    • ¿Situación familiar?
    • ¿Dónde trabaja?
    • ¿Actividades de ocio?
    • ¿Solución actual?
    • ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de la solución actual?
  • Client affaires :
    • ¿Organización?
    • ¿Estructura?
    • ¿Clientes?
    • ¿Solución utilizada?
    • ¿Cuál es el proceso utilizado?
    • ¿Cuál es su papel?
    • ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de la solución actual?

En este nivel, el descubrimiento es neutro y se lleva a cabo principalmente mediante preguntas abiertas.

Problema

En esta fase se intenta definir el problema mediante preguntas abiertas o cerradas:

  • ¿Cuánto tarda?
  • ¿Cuál es el porcentaje de rechazo?
  • ¿Número de errores?
  • ¿Cuánto cuesta?
  • ¿Está completamente satisfecho con su proveedor actual?

Participación

La implicación utiliza preguntas muy concretas destinadas a poner de relieve las consecuencias del problema e incluso a dramatizarlo.

  • Empresa
    • ¿Qué pérdidas ocasiona esto a la empresa?
    • ¿Qué impacto tendrá en sus indicadores clave de rendimiento?
    • ¿Cómo afecta esto a sus objetivos estratégicos?
    • ¿Cómo se ven afectados sus empleados?
    • ¿Qué impacto tendrá esto en su tasa de rotación de personal?
  • Individual
    • ¿Cuáles son las consecuencias personales?
    • ¿Cuáles son las consecuencias para su familia?
    • ¿Cuál es el impacto psicológico?
    • ¿Qué impacto tendrá esto en su presupuesto?
    • ¿Le quita el sueño?

Necesidad de ganancias

Se trata principalmente de preguntas abiertas o cerradas destinadas a conseguir que el cliente diga qué beneficios obtendría aplicando su solución.

  • ¿Le ayudaría utilizar un producto concreto?
  • ¿Cuáles serían los beneficios para su equipo?
  • ¿Aumentaría esto sus beneficios?

Conclusión

Entre las técnicas de venta, el SPIN es un buen método, pero dedica demasiado tiempo a retorcerle el brazo al cliente, con el riesgo de frustrarle. Las tres primeras etapas de SPIN están cubiertas por el S de la técnica de venta SOS. Por un lado, es más sencillo para el vendedor y, por otro, la situación, el problema y las consecuencias suelen estar entrelazados, por lo que no es necesario llevarlos a cabo secuencialmente.

Además, el método hace más hincapié en los sueños del cliente, lo cual es más positivo. También es más lógico terminar con la solución que presenta y el vínculo con los objetivos del cliente.

Dicho esto, SPIN funciona, así que es cuestión de elegir lo que te resulte más fácil de usar.

Jean-Pierre Mercier

Lista de métodos y técnicas de venta