La ecuación de ventas es el resultado de multiplicar las tres cifras que aumentan las ventas: el número de contactos con clientes, la tasa de cierre y las ventas medias.
Número de contactos x tasa de cierre x ventas medias = ventas totales
El número de contactos con clientes
La primera cifra de la ecuación de ventas es el número de contactos con clientes. Cuantos más clientes conozcas, más posibilidades tendrás de vender. Por supuesto, esto no debe hacerse a expensas de la calidad de los contactos, que es por lo que las otras cifras de la ecuación son tan importantes.
He aquí cómo puedes aumentar tu número de contactos:
- Utiliza tu CRM para seleccionar rápidamente a tus mejores clientes: crear listas suele llevar unos pocos clics.
- Optimiza tu gestión del tiempo eliminando las tareas irrelevantes y situando el trabajo administrativo fuera de las horas en que puedes reunirte con tus clientes.
- Planifica tus rondas tras optimizar tu tiempo
- Llama a los clientes para aumentar el número de citas y elige las mejores para reunirte con ellos. No les corresponde a ellos decidir quién debe sentarse frente a ti, sino a ti.
- Evita programar las citas a media mañana o por la tarde
Tasa de cierre
Aquí tienes algunos consejos.
- Mejora tus técnicas de venta haciendo cursos regulares de ventas. Si esto te resulta difícil, haz un curso de ventas online.
- Crea un discurso de ventas que incluya las preguntas clave que hay que hacer a los clientes, las características de los productos que se ofrecen, los beneficios que aportan, las objeciones y las mejores respuestas.
- Sé autocrítico con cada encuentro que tengas y trata siempre de mejorar.
Ventas medias
- Clasifica a tus clientes actuales y potenciales utilizando tu CRM
- Fideliza a tus clientes A más rentables
- Persigue a los clientes B con alto potencial
- Desarrollar nuevas bases de clientes
- Utiliza métodos de venta para aumentar la cesta media: venta cruzada, upselling, SPIN.
Ecuación de ventas: conclusión
Analiza tus puntos fuertes y débiles, desarrolla tus puntos fuertes -siempre hay margen de mejora- y compensa tus puntos débiles.
Sé sistemático en la optimización de cada una de estas cifras, y es una certeza matemática que tus cifras aumentarán.
Jean-Pierre Mercier
