L’équation de la vente est le résultat de la multiplication des trois chiffres qui permettent d’augmenter les ventes : le nombre de contacts clients, le taux de fermeture, les ventes moyennes.
Nombre de contacts x taux de fermeture x ventes moyennes = total ventes
Le nombre de contacts clients
La premier chiffre de l’équation de la vente est celui du nombre de contacts clients. Plus vous rencontrez de clients, plus vous avez des chances de vendre. Bien entendu cela ne doit pas se faire aux dépens de la qualité des contacts, d’où l’importance des autres chiffres de l’équation.
Voici comment vous pouvez augmenter votre nombre de contacts :
- Utilisez votre CRM pour choisir rapidement vos meilleurs clients, normalement quelques clics suffisent pour créer des listes
- Optimisez la gestion de votre temps en éliminant les tâches non pertinentes et en plaçant le travail administratif en dehors des heures pendant lesquelles vous pouvez rencontrer vos clients
- Planifiez vos tournées de visites après avoir optimisé votre temps
- Appelez les clients pour augmenter le nombre de rendez-vous et choisir les meilleurs à rencontrer. Ce n’est pas à eux de décider qui doit être assis en face de vous mais à vous de le faire
- Évitez de mettre des rendez-vous au milieu de la matinée ou de l’après-midi
Taux de fermeture
Voici quelques conseils.
- Améliorez vos techniques de vente en suivant de manière régulière des cours de vente, si c’est difficile pour vous, alors suivez un cours de vente en ligne
- Créez un argumentaire de vente comportant les questions clés à poser aux clients, les caractéristiques des produits offerts, les avantages proposés, les objections et les meilleures réponses
- Faites une auto critique de chacune de vos rencontres et tentez de toujours vous améliorer
Ventes moyennes
- Triez vos clients et prospects grâce à votre CRM
- Fidélisez vos gros clients A qui vous rapportent beaucoup
- Allez chercher les clients B qui ont un gros potentiel
- Prospectez de nouveaux bassins de clientèle
- Utilisez les méthodes de vente pour augmenter le panier moyen : vente croisée, upselling, SPIN.
Équation de la vente: conclusion
Analysez vos forces et vos faiblesses, développez vos forces, on peut toujours faire mieux, et combler vos faiblesses.
Soyez systématique en optimisant chacun de ces chiffres, et c’est mathématiquement sûr, vos chiffres vont augmenter.
Jean-Pierre Mercier
