La méthode AIDA
Développée à la fin du XIXe siècle par un publiciste américain, la méthode AIDA repose sur les différentes étapes du processus d’achat et de prise de décision du client. Elle se décline en quatre phases essentielles :
- Attention : Attirer l’attention du client
- Intérêt : créer son intérêt pour le produit ou le service
- Désir : susciter le désir d’acquérir le produit
- Action : Inciter à passer à l’action, c’est-à-dire à l’achat
Les applications de la méthode AIDA
Bien que cette approche soit largement exploitée en publicité, elle trouve également sa place dans la vente en magasin, la rédaction de courriels commerciaux et l’expérience d’achat en ligne.
Application à la vente en magasin
L’application de la méthode AIDA en magasin permet d’optimiser l’expérience client et d’augmenter les ventes.
- Attention :
- Mettre en avant le produit à des emplacements stratégiques (entrée, tête de gondole, caisses)
- Utiliser des couleurs et des formes attractives
- Concevoir une présentation originale ou surprenante
- Miser sur un titre accrocheur pour un livre ou un article
- Intérêt :
- Réaliser une démonstration du produit en magasin
- Diffuser une vidéo explicative
- Afficher des photos illustrant l’utilisation du produit
- Odeur pour une pâtisserie
- Désir :
- Mettre en avant les bénéfices pour le client
- Proposer un essai au client
- Réaliser une dégustation : vin, boisson, café, gâteau.
- Action :
- Proposer une offre promotionnelle ou un rabais immédiat
- Inciter à l’achat en créant un sentiment d’urgence
Site web
Dans le commerce en ligne, la méthode AIDA permet d’améliorer l’expérience utilisateur et de maximiser les conversions.
- Attention
- Utiliser une image intrigante ou inhabituelle
- Intégrer un titre percutant
- Poser une question engageante
- Défier le client de réaliser un test
- Intérêt :
- Mettre en avant les caractéristiques du produit ou service
- Publier des photos et vidéos illustrant son usage
- Désir
- Personnaliser l’expérience en mettant en avant les bénéfices spécifiques
- Proposer un test ou un essai gratuit
- Action
- Intégrer un bouton d’appel à l’action clair et visible
- Encourager l’ajout au panier ou l’achat immédiat
Limites et compléments de la méthode AIDA
Si la méthode AIDA constitue une base solide pour guider le parcours client, elle ne suffit pas à elle seule pour conclure une vente.
Elle doit être renforcée par d’autres techniques:
- Étapes de la vente : Structuration du processus commercial
- Méthode SPIN : Identification et exploration du problème du client
- La méthode de vente SOS basée sur les objectifs du client.
- Méthode de vente CAP ou CAB
L’importance d’un CRM
Comme toute technique de vente la méthode AIDA doit reposer sur l’utilisation sérieuse d’un bon CRM pour y noter les contacts réalisés et les ventes. N’oubliez pas que l’on fait plus d’argent avec les clients réguliers qu’en allant en chercher de nouveaux et que le CRM permet de faire les deux.
Conclusion
La méthode AIDA est un outil efficace en publicité, en magasin et en ligne. Toutefois, pour maximiser son impact, les commerciaux doivent la compléter par des approches plus approfondies afin d’affiner leur stratégie et d’optimiser leur taux de fermeture de la vente.
Jean-Pierre Mercier
