La méthode SPIN est une méthode américaine très répandue en Amérique du Nord qui a fait ses preuves, elle est basée sur la mise en évidence du problème du client afin de lui proposer notre solution.
La méthode de vente SPIN
La méthode SPIN est basée sur 4 étapes :
- Situation du client
- Problème du client
- Implication du problème
- Nécessité de bénéfice (Needs pay off)
Situation
Vous devez poser des questions d’ordre général au client afin de mieux le connaître :
- Particulier
- Situation familiale ?
- Situation professionnelle ?
- Loisirs ?
- Solution actuelle ?
- Quels sont les avantages et inconvénients de la solution actuelle ?
- Client affaires :
- Organisation ?
- Structure ?
- Clients ?
- Solution utilisée ?
- Quel est le processus utilisé ?
- Quel est votre rôle ?
- Quels sont les avantages et inconvénients de la solution actuelle ?
À ce niveau la découverte est neutre et s’effectue surtout avec des questions ouvertes
Problème
Dans cette phase on tente de cerner le problème avec des questions orientées, ouvertes ou fermées :
- Combien de temps cela prend-il ?
- Quel taux de rejets ?
- Nombre d’erreurs ?
- Combien cela coûte-t-il ?
- Êtes-vous totalement satisfait avec votre fournisseur actuel ?
Implication
L’implication utilise des questions très orientées visant à mettre en évidence les conséquences du problème et même à le dramatiser.
- Entreprise
- Quelles pertes cela occasionne à l’entreprise ?
- Quel impact sur vos KPIs ?
- Comment cela affecte vos objectifs stratégiques ?
- Comment vos employés sont-ils affectés ?
- Quel impact sur le taux de rotation de vos employés ?
- Particulier
- Quelles conséquences au niveau personnel ?
- Quelles conséquences pour votre famille ?
- Quels impacts psychologiques ?
- Quelle conséquence sur votre budget ?
- Cela vous empêche-t-il de dormir la nuit ?
Nécessité de gains
Il s’agit ici surtout de questions ouvertes ou fermées visant à faire dire au client les bénéfices qu’il gagnerait à appliquer votre solution.
- Est-ce que cela vous aiderait si vous utilisiez tel produit ?
- Quels seraient les bénéfices pour votre équipe ?
- Est-ce que cela augmenterait vos bénéfices ?
Conclusion
Parmi les techniques de vente, le SPIN est une bonne méthode, mais qui passe trop de temps tourner le couteau dans la plaie du client, au risque de le frustrer. Les trois premières étapes du SPIN sont couvertes le S de la technique de vente SOS. D’une part c’est plus simple pour le vendeur, de plus la situation, le problème, les conséquences, sont souvent mêlés, il n’est pas nécessaire des les réaliser de manière séquentielle.
De plus la méthode met plus l’emphase sur les rêves du client, c’est plus positif. Elle est aussi plus logique en terminant par la solution que l’on présente et le lien avec les objectifs du client.
Cela étant le SPIN fonctionne, c’est d’abord une question de savoir choisir ce qui est le plus simple à utiliser pour vous.
Jean-Pierre Mercier
