La méthode de vente SOS est basée sur la découverte de la situation du client et de ses problèmes puis la compréhension de ses rêves, pour ensuite lui proposer une solution qui lui permettra de les atteindre.
De toutes les méthodes de vente le SOS est la plus simple, intuitive, efficace.
La méthode de vente SOS
- Situation
- Objectif
- Solution
Situation
Dans cette phase les vendeurs tentent d’en savoir plus sur le client de manière neutre, grâce à des questions ouvertes, mais n’hésiteront pas à approfondir les problèmes si le client en mentionne.
Contrairement à la méthode SPIN qui est très structurée, avec le SOS on suit naturellement la réflexion du client, on tente d’être le plus neutre possible dans les questions afin de ne pas susciter sa méfiance.
- Client affaires
- Parlez-moi de votre organisation
- Qui fait quoi ? Structure ?
- Système de production ?
- Distribution ?
- Système de vente ?
- Quels employés avez-vous ? Expérience ?
- Avantages et inconvénients de la solution que vous utilisez ? Conséquences sur vos résultats financiers ?
- Client personnel
- Qui utilise la solution actuelle ?
- Quelle est votre implication ? Celle de votre famille ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients ?
- Quelles sont les conséquences ?
Objectif
Une fois que l’on a bien compris la situation, la problématique, les difficultés du client, on peut alors lui demander quel serait pour lui son idéal.
Pour un client affaires, on va plutôt utiliser le mot objectif :
- Quel est votre objectif stratégique ?
- Quel est votre objectif financier pour cette année ?
- Quels sont vos projets ?
- Qu’est-ce qui est important pour vous ?
Pour un particulier on va préférer le mot « idéal » ou « rêve » :
- Quel serait votre idéal ?
- Quel est votre rêve ?
- Quel est le rêve que vous pensez inatteignable ? j’aimerais voir comment je peux vous aider à l’atteindre.
L’objectif peut également représenter la motivation du client que vous avez pu découvrir grâce à la méthode de vente SONCAS ou la technique SEC.
Solution
Évitez généralement demander au client la solution qu’il désire, car il n’est pas sûr que vous puissiez lui offrir les caractéristiques techniques de la solution qu’il demande. Il est préférable de lui démontrer comment votre solution va lui permettre d’atteindre ses objectifs.
L’exception est si vous pouvez offrir une solution sur mesure que vous adaptez à chaque client, cela devient alors une force.
Exemple d’application
Produits de beauté
- Situation
- Parlez-vous de votre peau
- Quelle est votre routine de soins ?
- Travaillez-vous dans un bureau avec air conditionné ?
- Pratiquez-vous des sports de plein votre peau exposée au soleil ?
- Comment sentez-vous votre peau à la fin de la journée ?
- Objectif
- Quel serait votre rêve pour votre peau ?
- Si j’avais une baguette magique à quoi voudriez-vous ressembler ?
- Qu’est-ce qui est important pour vous ?
- Solution
- Et bien je vous propose d’atteindre votre rêve avec le traitement que je vais vous donner, nous allons le faire à deuxVoici les caractéristiques techniques des produits utilisés
- On va prolonger votre soin par des crèmes à appliquer à la maison et des suivis, nous allons prendre tout de suite les rendez-vous
En conclusion
La technique SOS est la meilleure pour la majorité des ventes. Elle se décline aussi en plusieurs versions :
- La méthode SOS simple décrite ici
- La technique SOSAI utilisée en situation de concurrence
- Le SOS solution globale pour les ventes entrantes
La méthode est centrée sur le client, sur ses difficultés, ses rêves, c’est vous le spécialiste que allez pouvoir aider votre client à les atteindre.
Jean-Pierre Mercier
