A equação de vendas é o resultado da multiplicação dos três números que aumentam as vendas: o número de contatos com o cliente, a taxa de fechamento e a média de vendas.
Número de contatos x taxa de fechamento x média de vendas = total de vendas
O número de contatos com clientes
O primeiro número na equação de vendas é o número de contatos com o cliente. Quanto mais clientes você encontrar, maiores serão suas chances de vender. É claro que isso não deve ser feito às custas da qualidade dos contatos, e é por isso que os outros números da equação são tão importantes.
Veja como você pode aumentar seu número de contatos:
- Use seu CRM para selecionar rapidamente seus melhores clientes – normalmente, são necessários apenas alguns cliques para criar listas.
- Otimize o gerenciamento do seu tempo eliminando tarefas irrelevantes e colocando o trabalho administrativo fora do horário em que você pode atender aos clientes.
- Planeje suas rodadas depois de otimizar seu tempo
- Ligue para os clientes para aumentar o número de compromissos e escolha os melhores para atender. Não cabe a eles decidir quem deve se sentar à sua frente, cabe a você.
- Evite marcar compromissos no meio da manhã ou da tarde
Taxa de fecho
Aqui estão algumas dicas.
- Aprimore suas técnicas de vendas fazendo cursos regulares de vendas. Se isso for difícil para você, faça um curso de vendas on-line.
- Crie um discurso de vendas que inclua as principais perguntas a serem feitas aos clientes, as características dos produtos oferecidos, os benefícios oferecidos, as objeções e as melhores respostas.
- Faça uma autocrítica de cada encontro que você tiver e tente sempre melhorar.
Vendas médias
- Classifique seus clientes e clientes potenciais usando seu CRM
- Crie fidelidade entre seus clientes A de alto faturamento
- Procure clientes B com alto potencial
- Desenvolver novas bases de clientes
- Use métodos de vendas para aumentar a cesta média: vendas cruzadas, vendas adicionais, SPIN.
Equação de vendas: conclusão
Analise seus pontos fortes e fracos, desenvolva seus pontos fortes – sempre há espaço para melhorias – e compense seus pontos fracos.
Seja sistemático na otimização de cada um desses números, e é uma certeza matemática que seus números aumentarão.
Jean-Pierre Mercier
