O objetivo do desenvolvimento empresarial, como o próprio nome indica, é criar novas oportunidades de negócio e, para tal, existem várias fases até à venda final. O desenvolvimento do negócio é necessário, porque perdemos automaticamente clientes por uma série de razões: morte, mudança de casa, mudança para um concorrente. Assim, é preciso procurar novos clientes para substituir os que se perdem, enfrentar a concorrência, aumentar o volume de negócios e desenvolver as vendas.
Desenvolvimento comercial de alto nível
Para desenvolver o negócio a nível da empresa, é necessário seguir os seguintes passos:
- Procurar mercados potenciais, analisar os diferentes mercados para descobrir o que pode ser de interesse para a empresa
- Identificar os mercados mais interessantes, aqueles com maior potencial. Muitas vezes, são os grandes clientes da concorrência que são mal servidos pelos actuais fornecedores, que estão adormecidos no interrutor.
- Definir os nichos prioritários a atacar com base nos pontos fortes de que dispomos para os atingir. Estes objectivos devem ser introduzidos no seu CRM para que possam ser alcançados de forma operacional.
- Elaborar uma oferta de marketing para chegar até eles– isto é conhecido como o marketing mix ou os 4 Ps
- Produto, ou seja, a nossa oferta e o seu valor acrescentado
- Preços
- Instalação
- Publicidade, promoção
- Venda o mais eficazmente possível em cada reunião e utilize todos os meios à sua disposição para aumentar as suas vendas.
Desenvolvimento comercial ao nível da equipa de vendas
Os passos são mais práticos e podem ser resumidos da seguinte forma:
- Para isso, é necessário obter novas listas de prospeção.
- Crie-os você mesmo
- Compre-os
- Pedir ao marketing para o fazer
- Visar os melhores clientes– cada lista pode conter centenas de nomes ou clientes. Por isso, é necessário visar as melhores pessoas, as que têm mais potencial ou as que são mais fáceis de alcançar. Os alvos preferenciais são aqueles que foram ao seu sítio Web à procura de informações. Depois de ter selecionado os seus clientes, introduza-os no seu CRM. Tem de ser capaz de aperfeiçoar estes objectivos utilizando o seu CRM e os critérios que introduziu para dar prioridade aos seus potenciais clientes.
- Reunir-se com os clientes para determinar as suas necessidades e elaborar um orçamento
- Vender o seu produto ou serviço
- Fidelizar os clientes com um excelente atendimento e serviço ao cliente
Em conclusão
O desenvolvimento do negócio é essencial para qualquer empresa, para que esta não morra, por isso, se for organizado e tiver as ferramentas certas, nomeadamente um bom CRM, o seu negócio crescerá.
Jean-Pierre Mercier
