Le développement d’affaires, comme son nom l’indique, a pour but de créer de nouvelles opportunités d’affaires, elle nécessite pour cela plusieurs étapes qui vont mener à la vente finale. Le développement d’affaires est nécessaire, car on perd automatiquement des clients pour différentes raisons : décès, déménagement, passage à la compétition. Il faut donc chercher de nouveaux clients pour remplacer ceux que l’on perd, attaquer la compétition, augmenter son chiffre d’affaires, développer les ventes.
Le développement d’affaires à haut niveau
Comment développer les affaires au niveau d’une entreprise, il faut suivre les étapes suivantes:
- Cherchez des marchés potentiels, scanner les zones les différents marchés pour trouver ce qui peut être intéressant pour l’entreprise
- Identifiez les marchés les plus intéressants, ceux qui représentent le plus de potentiel. Ce sont souvent les gros clients de la compétition qui sont mal desservis par les fournisseurs actuels, endormis sur leurs positions.
- Ciblez les créneaux prioritaires à attaquer en fonction des forces que nous avons pour les atteindre. Ces cibles doivent être rentrées dans votre CRM afin de pouvoir les atteindre de manière opérationnelle.
- Réalisez une offre marketing pour les atteindre, on parle ici du mix marketing ou des 4 P
- Produit, c’est-à-dire notre offre et sa plus-value
- Prix
- Mise en place
- Publicité, Promotion
- Vendez de manière la plus optimale possible à chaque rencontre et utilisez tous les moyens qui vous permettent d’augmenter vos ventes.
Le développement d’affaires au niveau d’une équipe de vente
Les étapes sont plus terre à terre et se résument à ceci :
- Cherchez de nouveaux prospects, de manière concrétée il faut obtenir de de nouvelles listes de prospection, les trois solutions sont les suivantes
- Les créer soi-même
- Les acheter
- Demander au marketing de le faire
- Ciblez les meilleurs clients, chaque liste peut comporter des centaines de noms ou de clients. Il faut donc cibler les meilleurs, ceux qui ont le plus de potentiel ou qui sont les plus faciles à atteindre. Les cibles de prédilections sont celles obtenues par ceux qui ont été chercher des informations sur votre site web. Une fois vos clients ciblés vous les rentrez dans votre CRM. Vous devez pouvoir affiner ces cibles grâce à votre CRM et aux critères que vous y avez rentrés pour prioriser vos prospects.
- Rencontrer les clients afin de déterminer ses besoins et réaliser une offre
- Vendez votre produit ou votre service
- Fidélisez vos clients avec un excellent suivi et service à la clientèle
En conclusion
Le développement d’affaires est nécessaire à toute entreprise si elle ne veut pas dépérir, pour cela il faut être organisé et disposer de bons outils, en particulier d’un bon CRM, et vos affaires iront en croissant.
Jean-Pierre Mercier
