El método de venta SOS se basa en descubrir la situación del cliente y sus problemas, después comprender sus sueños, antes de proponerle una solución que le permita alcanzarlos.
De todos los métodos de venta, SOS es el más sencillo, intuitivo y eficaz.
El método de venta SOS
- Situación
- Objetivo
- Solución
Situación
En esta fase, el personal de ventas intenta averiguar más cosas sobre el cliente de forma neutral, utilizando preguntas abiertas, pero no dudará en entrar en más detalles si el cliente menciona algún problema.
A diferencia del método SPIN, que es muy estructurado, con SOS seguimos de forma natural el hilo de pensamiento del cliente, intentando ser lo más neutrales posible en nuestras preguntas para no despertar su desconfianza.
- Clientes profesionales
- Hábleme de su organización
- ¿Quién hace qué? ¿Estructura?
- ¿Sistema de producción?
- ¿Distribución?
- ¿Sistema de ventas?
- ¿Qué empleados tiene? ¿Experiencia?
- ¿Ventajas e inconvenientes de la solución que utiliza? ¿Consecuencias para su cuenta de resultados?
- Cliente personal
- ¿Quién utiliza la solución actual?
- ¿En qué trabaja? ¿De tu familia?
- ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes?
- ¿Cuáles son las consecuencias?
Objetivo
Una vez que conozca bien la situación, los problemas y las dificultades del cliente, puede preguntarle cuál sería su ideal.
Para un cliente empresarial, es más probable que utilicemos la palabra objetivo:
- ¿Cuál es su objetivo estratégico?
- ¿Cuál es su objetivo financiero para este año?
- ¿Qué planes tiene para el futuro?
- ¿Qué es importante para usted?
Para un individuo, preferimos la palabra “ideal” o “sueño”:
- ¿Cuál sería su ideal?
- ¿Cuál es su sueño?
- ¿Qué sueño cree que es inalcanzable? Me gustaría ver cómo puedo ayudarle a conseguirlo.
El objetivo también puede representar la motivación del cliente, que usted ha podido descubrir utilizando el método de ventas SONCAS o la técnica SEC.
Solución
En general, hay que evitar pedir al cliente la solución que desea, ya que no está seguro de poder ofrecerle las características técnicas de la solución que necesita. Lo mejor es mostrarles cómo su solución les permitirá alcanzar sus objetivos.
La excepción es si puedes ofrecer una solución a medida que adaptes a cada cliente, lo que entonces se convierte en un punto fuerte.
Ejemplo de aplicación
Productos de belleza
- Situación
- Habla de tu piel
- ¿Cuál es su rutina de cuidado de la piel?
- ¿Trabaja en una oficina con aire acondicionado?
- ¿Practicas deportes que exponen tu piel al sol?
- ¿Cómo se siente su piel al final del día?
- Objetivo
- ¿Cuál sería su sueño para su piel?
- Si tuviera una varita mágica, ¿qué aspecto te gustaría tener?
- ¿Qué es importante para usted?
- Solución
- Pues bien, te propongo que consigas tu sueño con el tratamiento que te voy a dar, y lo vamos a hacer juntosAquí tienes las características técnicas de los productos utilizados
- Vamos a ampliar su tratamiento con cremas para aplicar en casa y seguimientos, y vamos a concertar citas enseguida.
En conclusión
La técnica SOS es la mejor para la mayoría de las ventas. También está disponible en varias versiones:
- El sencillo método SOS aquí descrito
- La técnica SOSAI utilizada en situaciones competitivas
- La solución global SOS para ventas entrantes
El método se centra en el cliente, sus dificultades y sus sueños, y usted es el especialista que podrá ayudarle a alcanzarlos.
Jean-Pierre Mercier
