La méthode de vente CAB a l’avantage d’être simple, de convenir aux technico-commerciaux et aux vendeurs sans expérience, et de prendre en compte les bénéfices du client.
La méthode de vente CAB
La méthode CAB se divise en trois étapes :
- Caractéristiques du produit : matériaux de construction, caractéristiques techniques, type de fabrication, service, garantie, service après-vente
- Avantages génériques du produit. Il faut faire un lien entre la caractéristique et l’avantage procuré par le produit.
- Bénéfice spécifique pour le client. Le bénéfice se distingue de l’avantage par le fait qu’il est lié à la satisfaction d’une motivation du client.
Avantages et inconvénients de la méthode CAB
Avantages
- Méthode simple qui ne nécessite pas de formation approfondie à la vente
- Parfaite pour les technico-commerciaux
- La méthode est plus centrée sur les motivations spécifiques du client que la méthode CAP
- Idéale pour les ventes en magasin de produits simples, pour les salons, les foires, le porte à porte.
Inconvénients
- La méthode ne convient pas aux ventes complexes
- Pas assez centrée client
- Nécessite que le vendeur connaisse parfaitement son produit et possède quelques notions de découverte des motivations du client par exemple la méthode SONCAS ou la méthode SEC
Exemples d’application de la méthode
Radiateur électrique
- Caractéristique : radiateur avec une pierre chauffée
- Avantage : le radiateur reste chaud pendant un certain temps même s’il est éteint
- Bénéfices : température plus stable et agréable
Carte de crédit
- Caractéristique : assurance voyage
- Avantage : sécurité pendant votre séjour à l’étranger
- Bénéfices : si vous avez un problème, vous êtes rapatrié
Assurance
- Caractéristique : assurance locataire
- Avantage : protégé des frais en cas de dégâts chez les voisins
- Bénéfices : si un de vos lavabos déborde et que l’eau s’écoule chez les voisins du dessous cela peut coûter 150 000 $ mais vous êtes remboursé, vous n’êtes pas endetté pour les années qui suivent
Conclusion
La méthode CAB est simple, convient aux technico commerciaux et verdeur débutants après une légère formation. Vous pouvez la comparer avec la méthode CAP ou la méthode SOS qui est plus élaborée.
