O método de vendas SOS se baseia em descobrir a situação e os problemas do cliente e, em seguida, entender seus sonhos, antes de propor uma solução que permita alcançá-los.
De todos os métodos de vendas, o SOS é o mais simples, mais intuitivo e mais eficaz.
O método de vendas SOS
- Situação
- Objetivo
- Solução
Situação
Nessa fase, a equipe de vendas tenta descobrir mais sobre o cliente de forma neutra, usando perguntas abertas, mas não hesitará em entrar em mais detalhes se o cliente mencionar algum problema.
Ao contrário do método SPIN, que é altamente estruturado, com o SOS seguimos naturalmente a linha de pensamento do cliente, tentando ser o mais neutro possível em nossas perguntas para não despertar sua desconfiança.
- Clientes empresariais
- Fale-me sobre sua organização
- Quem faz o quê? Estrutura?
- Sistema de produção?
- Distribuição?
- Sistema de vendas?
- Quais são seus funcionários? Experiência?
- Vantagens e desvantagens da solução que você usa? Consequências para seus resultados financeiros?
- Cliente pessoal
- Quem usa a solução atual?
- Em que você está envolvido? De sua família?
- Quais são as vantagens e desvantagens?
- Quais são as consequências?
Objetivo
Quando você tiver um bom entendimento da situação, dos problemas e das dificuldades do cliente, poderá perguntar a ele qual seria o ideal.
Para um cliente comercial, é mais provável que usemos a palavra objetivo:
- Qual é o seu objetivo estratégico?
- Qual é sua meta financeira para este ano?
- Quais são seus planos para o futuro?
- O que é importante para você?
Para um indivíduo, preferimos a palavra “ideal” ou “sonho”:
- Qual seria o seu ideal?
- Qual é o seu sonho?
- Que sonho você acha que é inatingível? Gostaria de saber como posso ajudá-lo a alcançar esse objetivo.
O objetivo também pode representar a motivação do cliente, que você conseguiu descobrir usando o método de vendas SONCAS ou a técnica SEC.
Solução
De modo geral, você deve evitar pedir ao cliente a solução que ele deseja, pois ele não tem certeza de que você pode oferecer as características técnicas da solução de que ele precisa. É melhor mostrar a eles como sua solução permitirá que atinjam seus objetivos.
A exceção é se você puder oferecer uma solução sob medida que se adapte a cada cliente, o que se torna um ponto forte.
Exemplo de aplicação
Produtos de beleza
- Situação
- Fale sobre sua pele
- Qual é sua rotina de cuidados com a pele?
- Você trabalha em um escritório com ar-condicionado?
- Você pratica esportes que expõem sua pele ao sol?
- Como sua pele se sente no final do dia?
- Objetivo
- Qual seria seu sonho para sua pele?
- Se eu tivesse uma varinha mágica, como você gostaria de se parecer?
- O que é importante para você?
- Solução
- Bem, estou propondo que você realize seu sonho com o tratamento que vou lhe oferecer, e vamos fazer isso juntosAqui estão as características técnicas dos produtos utilizados
- Estenderemos seu tratamento com cremes para aplicar em casa e acompanhamento, e marcaremos consultas imediatamente.
Em conclusão
A técnica SOS é a melhor para a maioria das vendas. Ele também vem em várias versões:
- O método SOS simples descrito aqui
- A técnica SOSAI usada em situações competitivas
- A solução global SOS para vendas inbound
O método é centrado no cliente, em suas dificuldades e em seus sonhos, e você é o especialista que poderá ajudar seu cliente a alcançá-los.
Jean-Pierre Mercier
