La méthode des 5 B de Kepner fait partie des techniques de vente, c’est une approche d’optimisation et d’harmonisation du marchandisage pour attirer le client et maximiser les ventes en magasin.
Les points clés
Voici les points clés de la méthode Kepner 5B
- Bon produit
- Bonne place
- Bon moment
- Bon prix
- Bonne quantité
Bon produit
Le choix du bon produit dépend du segment de marché visé et des attentes de la clientèle cible.
Les caractéristiques essentielles d’un produit sont :
- Adapté aux besoins des consommateurs visés
- Caractéristiques techniques du produit
- Emballage
- Conditionnement
- Délais de livraison
- Garantie
- Service après-vente
Bonne place
L’emplacement du produit dans le magasin joue un rôle crucial. Les zones stratégiques incluent :
- Allées de fort passage : pour maximiser la visibilité.
- Tête de gondole : un emplacement privilégié pour les promotions.
- Entrée du magasin : pour capter l’attention dès l’arrivée.
- Accessible : facile à prendre à la main
- Hauteur des yeux : pour une meilleure accessibilité visuelle.
Bon moment
Proposer le produit au bon moment est essentiel, mais cela peut nécessiter une analyse fine. Voici quelques exemples simples :
- Manteaux d’hiver pendant l’automne.
- Maillots de bain au printemps
- Bières, jus de fruits, thés glacés : avant l’ouverture des terrasses et les périodes de beau temps.
- Chocolat, dinde, foie gras : avant les fêtes de Noël
Cependant, certaines situations demandent une anticipation plus poussée. Un magasin de vente de produits alimentaires doit tenir compte de sa situation géographique :
- Un magasin au centre-ville en été va voir sa consommation augmenter avec les touristes, par contre le consommation de sa clientèle d’affaires va diminuer
- Un magasin en banlieue va voir ses ventes diminuer pendant les périodes de vacances.
La connaissance du contexte local et une prévision intelligente font la différence.
Bon prix
Le prix doit être adapté à trois éléments clés :
- La clientèle cible : un produit de luxe vendu à bas prix perd de sa valeur perçue, tandis qu’un produit basique trop cher ne se vendra pas.
- Le produit : le prix doit refléter la qualité et le positionnement du produit et ne pas se situer en dessous ou en dessus.
- Le moment : pendant une promotion, un prix non ajusté peut nuire aux ventes.
Bonne quantité
Il est crucial de trouver le juste équilibre entre :
- Éviter les ruptures de stock pour ne pas perdre de ventes.
- Limiter le surstockage pour réduire les pertes et les retours.
Le calcul de la commande idéale peut se faire ainsi :
- Estimer les ventes entre deux livraisons : inventaire N-1 + commande N-1 – inventaire actuel = ventes de la période.
- Ajouter un coefficient de 30% à 50% selon les facteurs influents (météo, fêtes, événements spéciaux).
Pourquoi utiliser un CRM
Le CRM permet d’effectuer un suivi des points clés du Kepner, d’assurer :
- une cohérence
- un renouvellement
- une évaluation de ce qui fonctionne le mieux pour le répéter par la suite
Conclusion
Les 5 B de Kepner constituent une base solide pour le marchandisage. Ils doivent s’aligner avec le mix marketing du magasin et les attentes de la clientèle cible pour maximiser l’efficacité commerciale.
Jean-Pierre Mercier
