La méthode de vente ADAPAC permet à un vendeur débutant de mémoriser facilement les étapes clés de la vente et de devenir rapidement efficace.
- Les étapes
- Approche
- Découverte
- Amorce de proposition
- Proposition
- Avantages de la proposition
- Conclusion
- L’approche concerne les premières minutes de la rencontre, vous devez vous présenter, assurer votre crédibilité par votre expérience, susciter l’intérêt de votre interlocuteur par ce que vous pouvez lui apporter. Il est bon aussi de décontracter l’atmosphère par un sujet d’ordre général qui vous rapproche, comme le fait d’avoir fréquenté la même école, participer à la même association, pratiquer le même sport.
- La découverte vous permet de découvrir ce qui préoccupe votre client, mais aussi ses objectifs. Votre découverte doit se composer de la découverte technique, mais aussi de celle de la découverte des motivations psychologiques de votre client. Vous pouvez pour cela utiliser la méthode SONCAS ou SEC. La découverte est la phase la plus importante de la vente, elle devrait durer environ 70% de la durée globale de votre processus.
- L’amorce de proposition vous permet de vendre l’idée générale de votre proposition afin d’obtenir une approbation générale de votre solution que vous pourrez détailler à l’étape suivante. L’avantage est qu’il est plus facile de vendre une idée générale et que l’on utilise une progression dans le processus d’achat et de prise de conscience du client. Si votre amorce de proposition ne convient pas, vous pouvez encore en changer facilement pour l’adapter.
- La proposition vous permet de détailler votre offre : le produit, l’emballage, le conditionnement, les caractéristiques techniques, éventuellement le prix. Attention on préfère généralement le dernier moment avant d’aborder la question du prix que l’on peut aussi appeler investissement ou budget.
- L’argumentation sert à convaincre le client qu’il doit procéder à l’achat, vous pouvez pour cela présenter les avantages et les bénéfices spécifiques pour votre client. Pour être efficace vous devez présenter des bénéfices qui correspondent à ses motivations psychologiques et utiliser les techniques CAP pou CAB.
- La conclusion doit amener le client à prendre une décision en votre faveur. La pire des choses est de bien réaliser une vente et ne pas conclure, ce qui risque de bénéficier à un compétiteur, vous avez fait le travail et c’est lui qui récolte les bénéfices. Vous devez donc tenter de fermer votre processus et d’obtenir un accord en utilisant une technique de conclusion de vente.
La méthode de vente ADAPAC a l’avantage d’être simple à utiliser pour un vendeur débutant, elle manque par contre de subtilité pour les vendeurs chevronnés qui vont lui préférer les méthodes SPIN ou SOS.
Bien entendu, pour que la méthode soit le plus efficace vous devez utiliser un bon CRM dans lequel vous allez mettre toutes les informations que vous avez obtenues sur votre client pour en faire un suivi efficace.
