La méthode SEC est une simplification de la méthode de vente SONCAS ou SONCASE. Le but est de simplifier le travail des vendeurs afin de les laisser se concentrer sur la démarche de persuasion du client. De toutes les techniques de vente, la méthode SONCAS représente la base, celle que l’on utilise en combinaison avec les autres.
Rappel de la méthode SONCAS et SONCASE
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Commodité – Confort
- Argent
- Sympathie pour le produit, le service ou le vendeur
- Écologie – Environnement
La méthode de vente SEC
Beaucoup de vendeurs estiment qu’il est difficile d’identifier 7 motivations différentes, il est donc possible de simplifier la méthode en les regroupant en trois groupes de motivations.
Sécurité
La sécurité peut regrouper plusieurs motivations
- La sécurité elle-même
- L’argent pour les clients qui veulent économiser par souci de sécurité
Ego
Dans ego on veut bien entendu parler de la motivation Orgueil dans le SONCAS, il peut donc couvrir les motivations suivantes:
- Orgueil
- Argent : pour le client qui désire acheter cher pour se distinguer des autres
- Écologie : beaucoup de personnes mettent leur ego à utiliser des produits verts
Commodité
La motivation commodité peut regrouper les suivantes :
- Commodité
- Confort
- Sympathie pour le produit : le client aime ce produit, car il est commode à utiliser ou, tout simplement, confortable
Comment faire pour utiliser la méthode SEC
En tant que vendeur vous devez suivre les étapes suivantes :
- Identifier la motivation principale du client. Pour cela il est possible d’utiliser trois moyens.
- Identifier le type d’interlocuteur : souvent un directeur d’entreprise a pour motivation l’Ego, un utilisateur de produit préférera la commodité et un acheteur la sécurité. Mais il s’agit ici de généralités, il est bon d’aller plus loin pour identifier plus finement les motivations du client.
- Écouter ce que vous demande le client, c’est souvent suffisant pour identifier la bonne motivation
- Poser une question générale sur les attentes du client avec une question comme : « qu’est-ce qui est important pour vous ».
- Argumenter sur la motivation principale identifiée
- Mieux, structurez votre argumentation avec la méthode de vente SOS ou la technique SPIN.
En conclusion
Tout vendeur débutant sait qu’on ne vend pas des caractéristiques techniques, mais des avantages. Encore faut-il que ces avantages soient alignés sur ce que recherche le client. Un avantage qui n’est pas aligné sur ses attentes peut-être considérées comme un inconvénient, il faut que vous montriez que votre solution va permettre au client d’atteindre ses rêves.
Jean-Pierre Mercier
