Vou começar pela solução mais simples para uma equipa de vendas e, em seguida, vou enumerar os diferentes meios à sua disposição se for uma pequena empresa ou um trabalhador independente.
Recursos para uma equipa de vendas
A solução simples para desenvolver o seu negócio é seguir estes três passos.
- Visar clientes prioritários e potenciais clientes
- Os nossos clientes-chave são uma prioridade, porque cerca de 20% deles representam 80% das nossas vendas. São os alvos dos nossos concorrentes e estamos sempre a perdê-los, pelo que temos de os manter fiéis. Estes clientes devem ser classificados por ordem de prioridade como A, B, C no seu CRM.
- As perspectivas importantes, ou seja, os principais clientes da concorrência. Estas perspectivas devem ser hierarquizadas em 1,2,3 de acordo com o seu potencial e interesse estratégico. Os contactos são necessários para compensar a perda inevitável de clientes importantes.
- Contactar os alvos e ir ao seu encontro sempre que possível.
Quanto mais clientes encontrar, maiores serão as suas hipóteses de vender. Além disso, telefonar-lhes permite-lhe selecionar com quem se vai encontrar e, assim, maximizar a eficácia do seu tempo disponível. A solicitação telefónica permite-lhe escolher os seus alvos, as melhores perspectivas e os melhores clientes. Além disso, o seu CRM permite-lhe telefonar-lhes no momento certo, aumentando assim a sua taxa de fecho.
- Vender da melhor forma
Vender da melhor forma possível significa ter em conta todas as necessidades do cliente e, sobretudo, tentar recuperar o que ele compra à concorrência.
Recursos para empresas e trabalhadores independentes
- Defina as prioridades dos seus clientes em A, B, C, para manter os seus clientes mais importantes e não os deixar ir para a concorrência.
- Procure sempre novos potenciais clientes para substituir os clientes que inevitavelmente se vão embora.
- Ligue para as suas prioridades e prioritáriosQuanto mais chamadas fizer, mais pessoas irá conhecer.
- Obtenha referências dos seus clientes, quer oferecendo-lhes créditos se o fizerem, quer dando aos seus amigos a possibilidade de usufruírem das mesmas vantagens que eles. É mais fácil telefonar a referências que ouviram falar de si através dos seus amigos do que a potenciais clientes que não o conhecem.
- Sugira reuniões à distância: por um lado, é mais fácil conseguir este tipo de reunião e, por outro, pode aumentar o número de reuniões limitando as suas deslocações. Também pode aumentar a sua taxa de fecho criando apresentações mais completas no Zoom, no Teams ou noutro sistema.
- Aumentar o número de reuniões para encontrar o maior número possível de clientes e potenciais clientes, nomeadamente através da utilização de videoconferências.
- Melhore as suas técnicas de venda, descobrindo a fundo as necessidades dos seus clientes. E não se esqueça de que é mais provável que os clientes acreditem no que dizem do que no que lhes é dito, por isso, tente fazer com que digam o que quer que digam. O aumento das suas vendas resultará da sua capacidade de recuperar as compras efectuadas pelos seus concorrentes.
- Criar um sítio Web e melhorar a sua SEO, ou seja, o seu posicionamento natural nos motores de busca, através da criação de conteúdos de qualidade. Se o seu site aparecer na primeira página das pesquisas relacionadas com a sua área, os clientes virão ter consigo sem ter de fazer prospeção. É a isto que chamamos inbound marketing. Também é necessário que o seu sítio tenha uma página de destino que os incentive a agir, quer comprando, se tiver uma loja, quer pedindo informações, quer telefonando, dependendo do seu modelo de negócio.
- Utilize as redes sociais gratuitas que tem à sua disposição. Pode fazê-lo gratuitamente criando a sua página inicial no Facebook, Instagram, Twitter ou Linkedin. Estas são as quatro principais redes sociais: Instagram para os jovens, Facebook para os mais velhos, Twitter para os maiores de 25 anos em geral e LinkedIn para as empresas. A sua escolha dependerá dos seus objectivos. As empresas em fase de arranque devem ser incentivadas a utilizar as redes sociais gratuitamente.
- Publicidade paga por clique nas redes sociais, se tiver meios para o fazer. A publicidade local no Facebook, por exemplo, pode ser pouco dispendiosa e gerar muitas visitas à sua página. A publicidade no LinkedIn é eficaz em B2B, mas muito dispendiosa.
- Planear campanhas de palavras-chave pagas em motores de busca como o Google ou o Bing. Pode controlar o custo por dia ou por mês para testar a sua eficácia e aumentar as suas despesas se for compensador.
- Organize campanhas publicitárias em estações de rádio locais, por exemplo, que não custam muito. De um modo geral, e dependendo do seu orçamento, crie um burburinho em torno dos seus produtos e serviços – quanto mais pessoas ouvirem falar deles, melhor.
Em conclusão
Vender mais é divertido, é um jogo e é um jogo que se controla, ao contrário do Casino. Não tem nada a perder se tentar, e tudo a ganhar!
Jean-Pierre Mercier
