O método CAP baseia-se no benefício e na prova que trazemos ao cliente. Essa é uma técnica de vendas rudimentar, mas é adequada para a venda de produtos simples e é ideal para equipes de vendas técnicas que conhecem bem o produto.
O método CAP
- Características do produto: materiais, tipo de fabricação, especificações técnicas, preço, serviço pós-venda, garantia, etc.
- Benefícios para o cliente, aplicativos e possíveis economias.
- Comprovação: é aqui que o representante técnico de vendas faz a diferença em relação aos outros vendedores. Ele conhece seu produto por dentro e por fora e pode usar suas habilidades técnicas para fornecer comprovação e demonstrá-la.
Vantagens e desvantagens
Vantagens do método CAP
- Fácil de usar
- Foco no produto
- Ideal para a equipe de vendas técnicas, sem necessidade de treinamento extensivo ou experiência em vendas
- Ajuda a convencer clientes céticos ou analíticos
- Perfeito para vender produtos simples em lojas, feiras e exposições, etc.
Desvantagens
- Não focado no cliente
- Não é adequado para vendas complexas
- Uma técnica que pode ser facilmente detectada por qualquer cliente com um conhecimento básico de vendas
- Ignora as motivações do cliente
Exemplos de aplicação do método CAP
Freios de automóveis
- Característica: freio ABS
- Vantagem: o carro para sem derrapar
- Prova: dê uma olhada no mecanismo e nos testes.
Creme hidratante
- Característica: moléculas muito finas
- Vantagem: eles se ajustam melhor à pele
- Prova: veja os testes, experimente você mesmo.
Computador portátil
- Recurso: tela sensível ao toque
- Vantagem: facilidade de uso, usando a tela diretamente
- Prova: experimente você mesmo
Conclusão
O método CAP não é uma técnica de vendas muito sofisticada, mas é simples, eficaz e muito adequada para a equipe de vendas técnicas em lojas ou feiras comerciais.
Você deve compará-lo com o método CAB, que se concentra mais no cliente e em suas motivações, e depois escolher a técnica mais relevante para você.
Em todos os casos, você precisa integrá-lo ao processo de vendas.
Jean-Pierre Mercier
