SONCAS é uma técnica de vendas que data de vários anos atrás, mas que ainda é relevante hoje, atualizada com a adição do E para formar o SONCASE. Ele combina perfeitamente com um método de persuasão, como o CAB ou o método de vendas SOS.
- Segurança
- Orgulho
- Novo em
- Conforto e conveniência
- Prata
- Simpatia
- Ecologia
Princípios do método
O vendedor tenta determinar a principal motivação do cliente de uma das três maneiras:
- Avalie o perfil da pessoa com quem você está conversando: Exemplo: escritório luxuoso, carro do último modelo = Orgulho
- Ouça o que a outra pessoa quer. Exemplo: “Eu quero um carro seguro” = segurança.
- Faça perguntas abertas ao cliente. Exemplo: “Qual é o benefício mais importante que você está procurando na solução? Resposta: “Uma solução limpa” = Ecologia.
Como aplicar o método
Depois de determinar a principal motivação do cliente, você precisa adaptar sua abordagem de vendas e seu discurso de vendas para convencer o cliente.
Segurança
- Forneça provas de que seu produto é bom e seguro
- Use depoimentos de clientes
- Faça com que o cliente experimente seu produto
- Faça demonstrações. Exemplo: para mostrar que o vidro à prova de balas é sólido, monte um estande com um painel de vidro e uma marreta. O cliente pode bater nele com toda a sua força.
- Estudos e testes atuais
- Destaque para o acompanhamento, o atendimento ao cliente e as garantias
Orgulho
- Mostre a eles que são um cliente único, que você os atende de uma forma que não atende a nenhum outro cliente.
- Receba seus clientes com um tapete vermelho e ofereça a eles uma experiência de compra exclusiva
- Destaque a natureza exclusiva do produto em oferta e o alto preço que impede as pessoas comuns de comprá-lo.
- Se possível, mostre a lista de clientes de alto nível que compraram o produto
- Oferecer um serviço VIP diferente de qualquer outro
Novo em
- Destacar as características dos novos materiais usados
- Informar ao cliente que ele é um dos primeiros a descobrir esse produto
- Demonstre como seu produto se destaca dos anteriores
- Mostre sua vantagem tecnológica
Conveniência – conforto
- Demonstrar a simplicidade da solução
- Explicar a ergonomia do produto
- Experimente o produto, mostre ao cliente como é fácil usar o produto
- Faça com que o produto seja testado para mostrar que é confortável, por exemplo, para uma cadeira ou um carro.
- Sugerir um teste, por exemplo, de um creme, para mostrar como ele é agradável à pele
Prata
- Mostre como o produto é mais barato
- Oferecer descontos
- Possibilitar o pagamento em parcelas
- Calcular a economia
- Destaque os benefícios
Simpatia
A simpatia do cliente pode ser com o produto, o serviço ou o vendedor, portanto, você tem diferentes maneiras de responder ao desejo do cliente.
- Seja amigável com o cliente, discuta seus interesses
- Receba seus clientes em um ambiente agradável
- Configure uma solução de bate-papo – geralmente é o que os jovens preferem.
- Oferecer orientação personalizada
- Experimente o produto para que o cliente aprenda a gostar de usá-lo
Ecologia
- Destaque o lado verde do produto
- Produto reciclável ou biodegradável
- Sem assinatura de carbono
- Produção local
- Ciclo de distribuição curto
- Mostre um rótulo ecológico reconhecido: Ecologo, Energystar, Energuide, Fairtrade, Bio Québec, Bio Canada, FSC.
Em conclusão
Identificar a principal motivação do cliente usando o método SONCAS é o denominador comum de todos os bons vendedores. Seu discurso de vendas deve estar alinhado com as necessidades psicológicas do cliente, caso contrário, você corre o risco de apresentar vantagens que serão vistas como desvantagens pelo cliente.
Adapte-se à motivação deles e sua venda será fácil. O ideal é registrar a motivação do cliente no seu CRM para oferecer um serviço melhor posteriormente.
Jean-Pierre Mercier
