La méthode de la vente complémentaire consiste à ajouter un autre produit ou service a une vente. Elle se distingue de l’upselling qui consiste à augmenter la valeur du produit vendu.
Avantages
- Facile à utiliser
- On peur réaliser facilement la première vente à un prix faible pour ensuite augmenter la valeur totale de la vente
- On ne prend pas de risque, car on a assuré la vente initiale.
Méthode de vente
La méthode la plus classique consiste à réaliser d’abord la vente du produit ou du service de base, ensuite à proposer les options complémentaires.
Une autre solution est de procéder en trois temps :
- Vendre la solution de base
- Proposer les produits complémentaires
- Revenir avec une offre groupée plus large, mais plus avantageuse. C’est la technique du menu par rapport à la carte. Cette offre groupée est parfois plus chère. Par exemple, un client décide de prendre une entrée et un plat à 30 $, on propose le menu à 40$, mais il permet d’obtenir le dessert et une boisson en plus. Le prix global est supérieur, mais l’offre est globalement plus intéressante pour le client.
Étapes de la vente
- Préparation
- Accueil du client
- Écoute de ses besoins
- Proposition de la solution qu’il demande
- Vente de produits ou services complémentaires
- Réponse aux objections
- Offre groupée, aussi appelée offre spéciale, ou menu
- Conclusion de la vente
Conclusion
La méthode de la vente complémentaire n’est pas toujours adaptée en affaires, par contre c’est la technique de vente la plus simple et la plus utilisée dans la vente au particulier, le vendeur assure sa vente, peut la bonifier, et rapidement retomber sur ses pieds si nécessaire. C’est un must pour tout vendeur, et toute entreprise devrait former ses agents de relation avec la clientèle.
