El método de venta SNAP no es para vendedores complicados ni para vendedores centrados en el cliente, sino más bien una eficaz técnica de venta bajo presión.
Es la técnica de uno de los mejores vendedores y manipuladores que he conocido, y se adapta especialmente bien a la venta de objetos únicos, en el mercado del arte por ejemplo.
- Simple
- Requerido
- Alineado
- Prioridad
Simple
Hable a sus clientes con palabras sencillas y directas que les conmuevan. No complique las cosas, apunte a los sentimientos del cliente y juegue con ellos.
Necesario.
Hay que ser un psicólogo fino y comprender las motivaciones psicológicas de los clientes, para poder venderles un producto único que se ajuste a sus aspiraciones de toda la vida. Se trata de “una oportunidad única que tienen que aprovechar”.
De hecho, hay dos necesidades:
- Tú mismo te conviertes en necesario para tu cliente, eres el único que puede permitirle alcanzar sus sueños.
- Su objeto o servicio único que sólo usted posee.
Básicamente, estás haciendo un favor a tu cliente porque te cae bien. Al menos, así es como algunos marchantes presentan las cosas en el mercado del arte.
Alineado
Como hemos visto antes, para ser necesario hay que estar alineado con las prioridades del cliente, lo que significa comprender sus necesidades y motivaciones.
La alineación puede tener lugar en cualquier momento de la venta, dependiendo de la intuición del vendedor. El método SNAP no es un método estructurado, sino intuitivo, que pretende jugar con las emociones del cliente.
Prioridad
Por supuesto, para estar alineado, hay que conocer las prioridades y motivaciones psicológicas del cliente. Así que todo tiene sentido: presentamos de forma sencilla un producto que el cliente necesita porque somos los únicos que lo tenemos y está alineado con sus prioridades.
Ejemplo del método de venta SNAP
- Sencillo: le ofrezco esta excepcional cerámica firmada
- Necesario: soy el único que lo tiene, y es original y único.
- Alineado: se ajusta a su estilo y a lo que busca
- Prioridad: el arte es tu vida, este estilo es el que amas, te arrepentirás toda tu vida si no lo tomas. Sabes, esta obra de arte está muy solicitada, y tengo otros compradores, así que te doy prioridad, porque me gusta trabajar contigo.
Conclusión
Es una técnica manipuladora, a menudo basada en mentiras por parte de quienes la utilizan, pero bueno, todo es cuestión de cómo se utilice. Sin embargo, es imposible utilizarlo para productos idénticos, como el trigo, o para ventas complejas con competencia. Pero es formidable en un contexto de escasez o venta de productos únicos.
Jean-Pierre Mercier
