Je vous présente ici une liste de moyens pour augmenter vos ventes, je vais d’abord commencer par la solution la plus simple pour une équipe de vente, ensuite je vais faire la liste des différents moyens dont vous avez à disposition si vous êtes une petite entreprise ou un travailleur indépendant.
Les moyens pour une équipe de vente
La solution simple pour développer vos affaires est de suivre ces trois étapes.
- Ciblez les clients et prospects prioritaires
- Nos clients importants qui sont prioritaires, car environ 20% font 80% de notre chiffre d’affaires, ce sont les cibles de nos compétiteurs et on en perd toujours, il faut les fidéliser. Ces clients doivent être priorisés en A, B, C dans votre CRM
- Les prospects importants, c’est-à-dire les gros clients de la compétition. Ces prospects doivent être priorisés en 1,2,3 en fonction de leur potentiel et de leur intérêt stratégique. Les prospects sont nécessaires pour combler les inévitables pertes de clients importants.
- Appelez les cibles et les rencontrer autant que possible.
Plus vous rencontrez de clients plus vous avez de chance de vendre. De plus le fait de les appeler vous permet de sélectionner qui vous allez rencontrer et donc de maximiser l’efficacité de votre temps disponible. Si vous ne sollicitez pas vous allez rencontre les petits clients à problème qui veulent vous voir, la sollicitation téléphone vous permet de choisir vos cibles, de choisir les meilleurs prospects et clients. De plus votre CRM vous permet de les appeler au bon moment donc d’augmenter votre taux de fermeture.
- Vendez de manière optimale
Vendre de manière optimale veut dire de faire le tour de tous les besoins d’un client et surtout de tenter de récupérer ce qu’il achète à la compétition.
Les moyens pour une entreprise ou un travailleur indépendant
- Priorisez vos clients en A, B, C, pour fidéliser vos clients les plus importants et ne pas les laisser partir à la compétition.
- Cherchez toujours de nouvelles cibles de prospects pour remplacer les clients qui partent inévitablement.
- Appelez vos clients et prospects prioritaires, plus vous ferez d’appels, plus vous en rencontrerez.
- Obtenez des références de la part de vos clients, soit en leur proposant des crédits s’ils le font, soit en donnant à leurs amis la possibilité de bénéficier des mêmes avantages qu’eux. C’est plus facile d’appeler des références qui ont entendu parler de vous leurs amis que des prospects froids qui ne vous connaissent pas.
- Proposez des rencontres à distance, d’une part c’est plus facile d’obtenir ce genre de rencontre, de plus vous pourrez augmenter le nombre de vos rendez-vous en limitant vos déplacements. Vous pouvez aussi augmenter votre taux de fermeture grâce à la possibilité de réaliser des présentations plus complètes sur Zoom, Teams, ou un autre système.
- Augmentez le nombre de rendez-vous pour rencontrer le plus de clients et prospects possible, en particulier grâce aux vidéoconférences.
- Améliorez vos techniques de vente en réalisant une découverte extensive des besoins de votre client. N’oubliez pas non plus que tout client a plus tendance à croire ce qu’il dit que ce qu’on lui dit, tentez donc de lui faire dire ce que vous avez envie de dire. L’augmentation de vos ventes va venir votre habileté à récupérer les achats qu’il fait à vos compétiteurs.
- Créer un site internet et améliorer son SEO, c’est-à-dire son positionnement naturel dans les moteurs de recherche en créant du contenu de qualité. Si votre site peut apparaitre en première page pour les recherches liées à votre domaine vous allez avoir des clients qui vont arriver sans avoir besoin de prospecter, c’est ce que l’on appelle du marketing inbound. Il faut aussi que votre site une « landing page » les incitant à passer à l’action, soit en achetant si vous avez une boutique, soit en vous demandant des informations, soit en vous appelant, selon votre modèle d’affaires.
- Utilisez les médias sociaux gratuits qui sont à votre disposition. Vous pouvez le faire de manière gratuite en créant votre page d’accueil sur Facebook, Instagram, Twitter ou Linkedin. Ce sont les quatre réseaux sociaux principaux : Instagram pour les jeunes, Facebook les personnes plus âgées, twitter les plus de 25 ans en général, LinkedIn pour les affaires. Votre choix se fera en fonction de vos cibles. L’utilisation gratuite des médias sociaux est à favoriser pour les start-ups.
- Réalisez de la publicité payante sur les réseaux sociaux si vous en avez les moyens. Les publicités locales sur Facebook par exemple peuvent être peu onéreuses et générer beaucoup de visites sur votre page. La publicité sur LinkedIn est efficace dans le B2B, mais coûte très cher.
- Planifiez des campagnes de mots clés payant sur les moteurs de recherche comme Google ou Bing. Vous pouvez en contrôler le coût par jour ou par mois afin de tester leur efficacité avec d’augmenter vos dépenses si c’est payant.
- Organisez des campagnes de publicité sur les radios locales par exemple qui ne coûtent pas trop cher. De manière générale, et en fonction de votre budget, faites du bruit autour de vos produits et services, plus on en entendra parler et mieux cela sera.
En conclusion
Vendre plus est amusant, c’est un jeu et un jeu que vous contrôlez, contrairement au Casino. Vous n’avez rien à perdre d’essayer et tout à gagner !
Jean-Pierre Mercier
