La méthode SNAP sale n’est pas destinée aux ventes compliquées et aux vendeurs centrés clients, c’est plutôt une technique efficace de vente à pression.
C’est la technique d’un des meilleurs vendeur et manipulateur que j’ai rencontré, elle est particulièrement adaptée à la vente d’objets uniques, au marché de l’art par exemple.
- Simple
- Nécessaire
- Aligné
- Priorité
Simple
Parlez à vos clients avec des mots simples, directs, qui les touchent. Ne compliquez pas les choses, visez les sentiments du client et jouez dessus.
Nécessaire.
Vous devez être un fin psychologue et comprendre les motivations psychologiques de vos clients, vous pourrez alors leur faire mousser votre produit unique qui correspond à leurs aspirations de toujours. C’est « une occasion unique qui s’offre à eux et qu’ils doivent prendre ».
Il y a en fait deux nécessités :
- Vous-mêmes, vous devenez nécessaire à votre client, vous êtes le seul qui pouvez permettre à votre client d’atteindre ses rêves
- Votre objet ou service qui est unique et dont vous êtes le seul détenteur.
En gros, vous faites une faveur à votre client parce que vous l’aimez bien. C’est du moins comme cela que certains marchands présentent les choses dans le marché de l’art.
Aligné
Comme on l’a vu tout à l’heure, pour être nécessaire il faut aligner sur les priorités de son client, ce qui nécessite de comprendre ses besoins et ses motivations.
L’alignement peut se faire n’importe quand dans la vente, en fonction de l’intuition du vendeur. La méthode SNAP n’est pas une méthode structurée, mais intuitive qui vise à jouer sur les émotions du client.
Priorité
Bien entendu, pour être aligné il faut connaître les priorités et motivations psychologiques du client. Alors tout se tient : on présente de manière simple un produit qui est nécessaire au client puisque nous sommes seuls à détenir et qu’il est aligné sur ses priorités.
Exemple de la méthode SNAP sale
- Simple : je vous propose cette céramique exceptionnelle et signée
- Nécessaire : je suis le seul à en disposer et elle est originale et unique
- Aligné : cela correspond à votre style et a ce que vous recherchez
- Priorité : l’art c’est votre vie, ce style c’est celui que vous aimez, vous regretteriez toute votre vie de ne pas le prendre. Vous savez, cette pièce d’art est très demandée, j’ai d’autres acheteurs, je vous mets en priorité, car j’aime travailler avec vous.
Conclusion
C’est une technique manipulatoire, souvent basée sur le mensonge de ceux qui l’utilisent, mais bon, tout est affaire d’utilisation. Elle s’avère par contre impossible à utiliser pour des produits identiques comme le blé par exemple, ou pour les ventes complexes avec compétition. Mais elle est redoutable dans un contexte de pénurie ou de vente de produits uniques.
Jean-Pierre Mercier
