O método de venda SNAP não é para vendedores complicados ou vendedores focados no cliente, mas sim uma técnica eficaz de venda sob pressão.
É a técnica de um dos melhores vendedores e manipuladores que já conheci, e é particularmente adequada para a venda de objetos exclusivos, no mercado de arte, por exemplo.
- Simples
- Necessário
- Alinhado
- Prioridade
Simples
Fale com seus clientes com palavras simples e diretas que os sensibilizem. Não complique as coisas, vise os sentimentos do cliente e brinque com eles.
Necessário.
Você precisa ser um bom psicólogo e entender as motivações psicológicas de seus clientes para poder vender a eles um produto exclusivo que corresponda às suas aspirações ao longo da vida. Essa é “uma oportunidade única que eles precisam aproveitar”.
Na verdade, há duas necessidades:
- Você mesmo se torna necessário para o seu cliente, pois é o único que pode permitir que ele realize seus sonhos.
- Seu objeto ou serviço exclusivo que só você possui.
Basicamente, você está fazendo um favor ao seu cliente porque gosta dele. Pelo menos, é assim que alguns negociantes apresentam as coisas no mercado de arte.
Alinhado
Como vimos anteriormente, para ser necessário, você precisa estar alinhado com as prioridades do seu cliente, o que significa entender suas necessidades e motivações.
O alinhamento pode ocorrer em qualquer ponto da venda, dependendo da intuição do vendedor. O método SNAP não é um método estruturado, mas um método intuitivo que visa a brincar com as emoções do cliente.
Prioridade
É claro que, para estar alinhado, você precisa conhecer as prioridades e as motivações psicológicas do cliente. Então, tudo faz sentido: apresentamos de forma simples um produto que é necessário para o cliente porque somos os únicos a possuí-lo e ele está alinhado com suas prioridades.
Exemplo do método de venda SNAP
- Simples: Ofereço a você esta excepcional cerâmica assinada
- Necessário: Sou o único que o tem, e ele é original e único.
- Alinhado: corresponde ao seu estilo e ao que você está procurando
- Prioridade: a arte é a sua vida, esse estilo é o que você ama, e você se arrependerá por toda a vida se não o aceitar. Sabe, essa obra de arte é muito procurada e tenho outros compradores, por isso estou colocando você em primeiro lugar, pois gosto de trabalhar com você.
Conclusão
É uma técnica manipuladora, geralmente baseada em mentiras por parte daqueles que a utilizam, mas tudo depende de como você a utiliza. No entanto, é impossível usá-lo para produtos idênticos, como o trigo, ou para vendas complexas com concorrência. Mas ele é formidável em um contexto de escassez ou venda de produtos exclusivos.
Jean-Pierre Mercier
