Apresentamos a você dicas e métodos para a prospecção em condições cada vez mais difíceis, associadas à nova legislação contra o telemarketing e o envio de correspondência em massa. A prospecção sempre foi difícil, mas agora ela se tornou uma arte.
Desenvolvimento de negócios por meio de marketing inbound e outbound
O marketing de saída consiste em empurrar produtos para os clientes, uma estratégia de empurrar que corresponde à prospecção. Os principais canais são o telefone, o e-mail e a rede.
O inbound marketing consiste em tornar seus produtos e serviços conhecidos para que os clientes venham e peçam seus produtos, o que também é conhecido como estratégia de atração. O inbound marketing baseia-se na criação de demanda por meio de redes sociais, influenciadores e publicidade. É uma estratégia que está se tornando cada vez mais necessária em face das novas leis que bloqueiam a prospecção de consumidores no setor B2C.
Como fazer prospecção por telefone
A prospecção por telefone ainda é a melhor maneira de desenvolver o mercado comercial, mas tornou-se muito difícil entrar em contato com os consumidores, que estão protegidos por novas regulamentações e, muitas vezes, recusam-se a atender quando não reconhecem o número que está ligando.
Erros a serem evitados:
- Perguntar “Como vai você?” quando você não conhece o cliente é falta de profissionalismo.
- É agressivo falar mal do cliente
- Chamar os clientes pelo primeiro nome é feito em inglês, mas não em francês
- Ler seu script de vendas: é fácil de entender
- Se você falar sem deixar o cliente interagir, ele acabará desligando.
- Chamada de uma sala barulhenta
O que fazer
- Planear faixas horárias
- Escreva um script de chamada, teste-o e aprimore-o.
- Encontre uma maneira de motivar as chamadas, por exemplo, dizendo a si mesmo que a próxima será o grande contrato.
- Ligue para cada cliente como se fosse o único do dia, mesmo que você atenda cem por dia
- Mostre que está feliz em conversar com ele e diga que ele é exatamente a pessoa que você queria contatar.
- Apresente-se rapidamente, seu nome, sua especialidade
- Descreva o mercado atual em sua área, as mudanças e os desenvolvimentos, e pergunte ao seu contato como ele é afetado por eles.
- Destaque as vantagens de se reunir com você para saber mais sobre as mudanças e como eles podem se proteger e se beneficiar delas.
- Ofereça uma opção entre uma reunião presencial ou uma videoconferência com duração entre 30 e 45 minutos.
- Confirme a reunião com os detalhes principais: local, horário e registre-os em sua agenda.
Adapte essa estrutura ao seu negócio e use um CRM adaptado à prospecção.
Repito, essa ainda é a maneira mais econômica e eficaz de desenvolver o mercado de negócios.
Como fazer uma campanha de porta em porta
Sabendo que se tornou muito difícil ligar para pessoas físicas por telefone, a prospecção porta a porta está de volta à moda. Ela também é eficaz no B2B, e eu mesmo tive a oportunidade de testá-la e compará-la com o telefone.
As dificuldades
- Muito físico nos subúrbios ou nas zonas industriais, porque a coisa mais fácil a fazer é estacionar o carro e fazer isso sistematicamente a pé, zona por zona, rua por rua.
- É difícil no inverno, você tem que estar bem vestido, às vezes tirar as botas grossas ou ficar no patamar no frio para não sujar o interior, e depois sair novamente se for “expulso”. É tudo uma questão de moral!
- Se estiver visitando uma empresa, peça para ir ao banheiro para poder se refrescar e lavar o rosto antes de se encontrar com o cliente em potencial.
O que fazer
- Se puder, opte por prédios ou torres de escritórios para evitar os caprichos do clima e atender a mais clientes, pois estão mais próximos uns dos outros.
- Leve um bloco de papel e uma caneta esferográfica para fazer anotações. Evite tinta quando estiver chovendo!
- Seja sistemático, curva a curva, rua a rua, bairro a bairro.
- Divirta-se descobrindo lugares e mundos que você nunca soube que existiam. Tenho que admitir que é uma experiência muito satisfatória e que você faz algumas amizades inesperadas.
- Você não tem nada a perder e pode até ter a sorte de fazer uma descoberta maravilhosa.
- Quando alguém abre a porta para você, os primeiros segundos são os mais importantes: seja natural, amigável e sorria. Você tem 4 segundos para quebrar o gelo!
- Elogie o interior de maneira espontânea e real: a decoração, a vista, a localização. Demonstre interesse genuíno pela pessoa com quem está conversando, não apenas para o seu próprio bem, porque isso é mais agradável para você, mas também porque facilita o contato.
- Pergunte o nome da pessoa responsável ou do tomador de decisões, ofereça-se para encontrá-la imediatamente ou anote seus dados de contato.
- Se você tiver a sorte de encontrar o tomador de decisões, siga as etapas clássicas de vendas e use a técnica de vendas mais adequada ao seu negócio.
- Faça anotações após cada reunião. Sempre achamos que vamos nos lembrar com quem estamos falando e que não há necessidade de fazer anotações. Nada poderia estar mais longe da verdade! Depois de cerca de vinte contatos por meio dia, você acaba misturando tudo. Anote tudo e escreva de forma legível, o que nem sempre é fácil na chuva ou na neve. Portanto, tente pegá-los no saguão da organização ou do edifício que estiver visitando.
- Durante o almoço ou à noite, insira suas anotações em seu CRM.
Paradoxalmente, apesar do tempo de viagem, você pode falar com quase tantas pessoas quanto pelo telefone, e cada contato é mais forte.
Como fazer prospecção por meio de networking
Networking significa criar uma rede de contatos e amizades para que possamos oferecer a eles nossos serviços. A rede é baseada na confiança e na troca de serviços privilegiados.
Como fazer networking
- Determine o que você quer oferecer e como pode ajudar. Networking é dar e receber em um círculo fechado.
- Escolha seus alvos preferidos, aqueles que podem lhe dar algo.
- Participe das organizações e clubes que reúnem esses tomadores de decisão e os ricos, e evite as associações inúteis que desperdiçam seu tempo.
- Converse e sente-se com os tomadores de decisão, mas evite seus amigos – você já os conhece.
- Se você estiver em uma partida, não é a partida que conta, mas os relacionamentos que você faz durante a partida.
- Não seja agressivo, concentre-se em se divertir e criar um relacionamento com a pessoa com quem você está conversando. É apenas uma oportunidade para você encontrá-la novamente mais tarde e fazer uma sugestão.
Um bom networking significa desenvolver uma rede de contatos que confiam em você e a quem você pode ligar quando precisar.
Não se esqueça desses dois princípios fundamentais do networking:
- Você precisa saber como pedir para obter
- Você precisa saber como dar para receber
Como fazer prospecção com correspondências
A prospecção por mala direta tornou-se praticamente impossível devido às leis de proteção ao consumidor e às penalidades associadas a elas.
No entanto, você pode entrar em contato com o cliente sob determinadas condições que variam de país para país, como ter links comerciais com eles e oferecer um link de cancelamento de assinatura.
Continuamos a receber muitos e-mails não solicitados, geralmente de empresas estrangeiras que não estão sujeitas a essas regulamentações.
Como fazer prospecção por e-mail
- Entre em contato com seus clientes de acordo com as possibilidades oferecidas pelas regras em vigor no seu país
- Mantenha-se atualizado
- Ofereça seus novos produtos ou serviços
- Dê a eles a oportunidade de cancelar a assinatura de seu boletim informativo
Como fazer prospecção com o LinkedIn
Você também pode prospectar usando o LinkedIn. O LinkedIn oferece uma assinatura profissional para que você possa enviar solicitações de conexão a membros que ainda não fazem parte de nossa rede e enviar-lhes uma mensagem. É bastante caro e tem sido usado com tanta frequência que você deve se perguntar sobre sua eficácia.
O que fazer
- Personalizar
- Escreva uma mensagem curta com foco em um benefício para a pessoa com quem você está falando, não mais do que 4 ou 5 linhas.
- Sugerir uma reunião real ou virtual
- A maneira mais eficaz no momento: não envie uma mensagem do LinkedIn para não irritar a pessoa com quem você está falando. Em vez disso, obtenha o endereço de e-mail dela no LinkedIn e envie um e-mail personalizado.
O futuro da prospecção
Embora as regulamentações tenham tornado a prospecção mais difícil, especialmente no mercado consumidor, ela continua sendo a melhor maneira de desenvolver sua rede de negócios e entrar em contato com empresas. Para o mercado consumidor, aconselho você a complementá-lo com estratégias de inbound marketing e pull.
Jean-Pierre Mercier
