El método CAP se basa en el beneficio y la prueba que aportamos al cliente. Se trata de una técnica de venta rudimentaria, pero se adapta bien a la venta de productos sencillos y es ideal para vendedores técnicos que conocen bien su producto.
El método CAP
- Características del producto: materiales, tipo de fabricación, especificaciones técnicas, precio, servicio posventa, garantía, etc.
- Ventajas para el cliente, aplicaciones, ahorro potencial.
- Pruebas: aquí es donde el representante técnico de ventas marca la diferencia con otros vendedores. Conoce su producto al dedillo y puede utilizar sus conocimientos técnicos para aportar pruebas y demostrarlo.
Ventajas e inconvenientes
Ventajas del método CAP
- Fácil de usar
- Productos
- Ideal para personal técnico de ventas, sin necesidad de una amplia formación o experiencia en ventas
- Ayuda a convencer a clientes escépticos o analíticos
- Perfecto para vender productos sencillos en tiendas, ferias, exposiciones, etc.
Desventajas
- No se centra en el cliente
- No apto para ventas complejas
- Una técnica que puede detectar fácilmente cualquier cliente con conocimientos básicos de ventas.
- Ignora las motivaciones del cliente
Ejemplos de aplicación del método CAP
Frenos de coche
- Característica: Freno ABS
- Ventaja: el coche se detiene sin derrapar
- Prueba: echa un vistazo al mecanismo y a las pruebas.
Crema hidratante
- Característica: moléculas muy finas
- Ventaja: se adaptan mejor a la piel
- Prueba: mira las pruebas, pruébalo por ti mismo.
Ordenador portátil
- Función: pantalla táctil
- Ventaja: facilidad de uso, utilización directa de la pantalla
- Prueba: pruébelo usted mismo
Conclusión
El método CAP no es una técnica de venta muy sofisticada, pero es sencilla, eficaz y muy adecuada para el personal técnico de ventas en tiendas o ferias.
Debe compararlo con el método CAB, que se centra más en el cliente y sus motivaciones, y después elegir la técnica que más le convenga.
En todos los casos, hay que integrarlo en el proceso de venta.
Jean-Pierre Mercier
