Le presentamos consejos y métodos para la prospección en unas condiciones cada vez más difíciles debido a la nueva legislación contra el telemarketing y el correo masivo. La prospección siempre ha sido difícil, pero ahora se ha convertido en un arte.
Desarrollo de negocio mediante marketing entrante y saliente
El marketing de salida consiste en empujar los productos hacia los clientes, una estrategia de empuje que corresponde a la prospección. Los principales canales son el teléfono, el correo electrónico y las redes.
El inbound marketing consiste en dar a conocer sus productos y servicios para que los clientes acudan a solicitarlos, lo que también se conoce como estrategia pull. El inbound marketing se basa en la creación de demanda a través de las redes sociales, los influencers y la publicidad. Es una estrategia cada vez más necesaria ante las nuevas leyes que bloquean la prospección de consumidores en el sector B2C.
Cómo prospectar por teléfono
La prospección telefónica sigue siendo la mejor manera de desarrollar el mercado empresarial, pero se ha vuelto muy difícil contactar con los consumidores, que están protegidos por la nueva normativa y a menudo se niegan a contestar cuando no reconocen el número que les llama.
Errores que hay que evitar:
- Preguntar “¿Cómo está?” cuando no se conoce al cliente es poco profesional.
- Es agresivo hablar con desprecio al cliente
- Llamar a los clientes por su nombre de pila se hace en inglés, pero no en francés.
- Leer su guión de ventas: es obvio
- Si hablas sin dejar que el cliente interactúe, acabará colgando.
- Llamar desde una habitación ruidosa
Qué hacer
- Planificar las franjas horarias de las convocatorias
- Escribe un guión de llamada, pruébalo y mejóralo.
- Encuentra una forma de motivar las llamadas, por ejemplo diciéndote a ti mismo que la próxima será el gran contrato.
- Llame a cada cliente como si fuera el único del día, aunque haga cien al día
- Muéstrale que te alegra hablar con él y dile que es justo la persona con la que querías contactar.
- Preséntese rápidamente, su nombre, su especialidad
- Describa el mercado actual en su campo, los cambios y la evolución, y pregunte a su interlocutor cómo le afectan.
- Destaque las ventajas de reunirse con usted para informarse sobre los cambios y cómo pueden protegerse y beneficiarse de ellos.
- Ofrezca la posibilidad de elegir entre una reunión en persona o una videoconferencia de entre 30 y 45 minutos.
- Confirma la reunión con los detalles clave: lugar, hora e introdúcelos en tu agenda.
Adapte este marco a su empresa y utilice un CRM adaptado a la prospección.
Repito, sigue siendo la forma más asequible y eficaz de desarrollar el mercado empresarial.
Cómo hacer un sondeo puerta a puerta
Sabiendo que se ha vuelto muy difícil llamar a particulares por teléfono, vuelve a estar de moda la prospección puerta a puerta, que también es eficaz en el B2B, y yo mismo he tenido ocasión de probarla y compararla con el teléfono.
Las dificultades
- Muy físico en los suburbios o las zonas industriales, porque lo más fácil es aparcar el coche y hacerlo sistemáticamente a pie, zona por zona, calle por calle.
- Es duro en invierno, hay que ir bien vestido, a veces quitarse las botas gruesas o quedarse en el rellano con el frío para no ensuciar el interior, y luego volver a salir si te “echan”. ¡Todo es cuestión de moral!
- Si visita una empresa, pregunte por los aseos para poder refrescarse y lavarse la cara antes de reunirse con su posible cliente.
Qué hacer
- Si puede, opte por edificios de oficinas o torres para evitar los caprichos del tiempo y atender a más clientes porque están más cerca unos de otros.
- Coge un bloc de papel y un bolígrafo para tomar notas. Evite la tinta cuando llueva.
- Sea sistemático, giro a giro, calle a calle, barrio a barrio.
- Disfrute descubriendo lugares y mundos que no sabía que existían. Tengo que admitir que es una experiencia muy satisfactoria y que se hacen amistades inesperadas.
- No tiene nada que perder e incluso puede tener la suerte de hacer un descubrimiento maravilloso.
- Cuando alguien te abre la puerta, los primeros segundos son los más importantes: sé natural, amable y sonríe. ¡Tienes 4 segundos para romper el hielo!
- Elogie el interior de forma espontánea y real: la decoración, las vistas, la ubicación. Interésate de verdad por la persona con la que hablas, no sólo por tu propio bien, porque te resulta más agradable, sino también porque facilita el contacto.
- Pregunte el nombre del responsable o de quien toma las decisiones, ofrézcale reunirse con él inmediatamente o anote sus datos de contacto.
- Si tiene la suerte de conocer al responsable de la toma de decisiones, siga los pasos clásicos de la venta y utilice la técnica de venta más adecuada para su empresa.
- Tome notas después de cada reunión. Siempre pensamos que recordaremos con quién hablamos y que no hace falta tomar notas. Nada más lejos de la realidad. Después de una veintena de contactos por media jornada, acabas mezclándolo todo. Anótalo todo y escríbelo de forma legible, lo que no siempre es fácil con lluvia o nieve. Así que intente recogerlos en el vestíbulo de la organización o edificio que visite.
- Durante la comida o por la noche, introduce tus notas en tu CRM.
Paradójicamente, a pesar del tiempo de desplazamiento, se puede hablar con casi tanta gente como por teléfono, y cada contacto es más fuerte.
Cómo prospectar a través de redes
El networking consiste en crear una red de contactos y amigos para poder ofrecerles nuestros servicios. Las redes se basan en la confianza y el intercambio de servicios privilegiados.
Cómo trabajar en red
- Determina qué quieres ofrecer y cómo puedes ayudar. El trabajo en red es dar y recibir en un círculo cerrado.
- Elige tus objetivos preferidos, aquellos que puedan aportarte algo.
- Únase a las organizaciones y clubes que reúnen a estos responsables y a los ricos, y evite las asociaciones inútiles que le hacen perder el tiempo.
- Hable y siéntese con los responsables de la toma de decisiones, pero evite a sus amigos: ya los conoce.
- Si estás en un partido, lo que cuenta no es el partido, sino las relaciones que estableces durante el partido.
- No seas agresivo, céntrate en divertirte y entablar una relación con la persona con la que hablas. Es sólo una oportunidad para que vuelvas a verla más tarde y le hagas una sugerencia.
Un buen trabajo en red significa desarrollar una red de contactos que confíen en ti y a los que puedas llamar cuando lo necesites.
No olvides estos dos principios clave de la creación de redes:
- Hay que saber pedir para conseguir
- Hay que saber dar para recibir
Cómo prospectar con mailings
La prospección por correo masivo se ha vuelto prácticamente imposible debido a las leyes de protección del consumidor y las sanciones asociadas a ellas.
No obstante, puede ponerse en contacto con su cliente en determinadas condiciones que varían de un país a otro, como tener vínculos comerciales con él y ofrecerle un enlace para darse de baja.
Seguimos recibiendo muchos correos electrónicos no solicitados, generalmente de empresas extranjeras que no están sujetas a esta normativa.
Cómo prospectar por correo electrónico
- Póngase en contacto con sus clientes según las posibilidades que ofrece la normativa vigente en su país
- Manténgase al día
- Ofrezca sus nuevos productos o servicios
- Dales la opción de darse de baja de tu boletín de noticias
Cómo prospectar con LinkedIn
También puede hacer prospección a través de LinkedIn. LinkedIn ofrece una suscripción profesional para que puedas enviar solicitudes de conexión a miembros que aún no forman parte de nuestra red y enviarles un mensaje. Es bastante caro y se ha utilizado tantas veces que hay que preguntarse por su eficacia.
Qué hacer
- Personalice
- Escriba un mensaje breve centrado en un beneficio para su interlocutor, de no más de 4 o 5 líneas.
- Proponer una reunión real o virtual
- La forma más eficaz por el momento: no envíes un mensaje de LinkedIn para no molestar a tu interlocutor, sino que obtén su dirección de correo electrónico en LinkedIn y envíale un mensaje personalizado.
El futuro de la prospección
Aunque la normativa ha dificultado la prospección, sobre todo en el mercado de consumo, sigue siendo la mejor manera de desarrollar su red comercial y ponerse en contacto con las empresas. Para el mercado de consumo, le aconsejo que lo complemente con estrategias de inbound marketing y pull.
Jean-Pierre Mercier
