El método CROC es perfecto para la prospección: es sencillo, directo y eficaz, y tiene en cuenta todos los aspectos clave de la concertación de citas por teléfono. Lo ideal es utilizarlo junto con un CRM de prospección, como ActionClient.
La técnica CROC
- Contacto: éxito en los primeros segundos para romper el hielo
- Motivo del recurso: justificar el motivo de nuestro recurso
- Objetivo del debate: mostrar al cliente los beneficios que puede obtener
- Conclusión: para terminar la llamada con una acción
Ponte en contacto con
Establecer contacto es clave durante una llamada, ya que el cliente decide en los primeros 4 segundos si continúa o no con la conversión. Tienes que hacerlo bien para ganarte el derecho a ir más allá. También debes ser consciente de que el 80% del mensaje se transmite por la voz.
Puntos para el éxito :
- Personaliza llamando al cliente por su nombre
- Demuéstrale que te alegra hablar con él, porque es a él a quien querías llegar.
- Sonríe, se puede oír la sonrisa en tu voz
- Haz como si fuera tu única llamada del día
- Intenta que tu cliente hable lo antes posible, nunca he visto a nadie aferrarse a sí mismo.
Motivo de la llamada
El motivo de la llamada debe justificar que te pongas en contacto con el cliente. El cliente no debe tener la impresión de que se le llama de una lista de varios miles de nombres o de que no hay ningún motivo concreto para que se le llame.
Debes tener un motivo relevante para ponerte en contacto con él:
- Nuestra nueva colección acaba de llegar
- La situación del mercado inmobiliario está cambiando
- Nos ponemos en contacto con las personas de tu zona en ese momento
- Tu coche ya tiene 10 años
Objetivo
El objetivo debe mostrar a la persona con la que hablas los beneficios que obtendrá al hablar contigo y conocerte. Este objetivo debe derivarse de la situación que has descrito en el paso anterior.
- Nuestra nueva colección acaba de llegar
- Me gustaría presentarte algunas de las cosas que te gusta comprarnos y ofrecerte un regalo.
- La situación del mercado inmobiliario está cambiando
- Te mostraré cómo sacarle el máximo partido
- Nos ponemos en contacto con las personas de tu zona en ese momento
- Voy a proponer la promoción de personas de tu sector
- Tu coche ya tiene 10 años
- Tenemos ofertas para personas con coches de 10 años o más.
Conclusión del método CROC
La conclusión te permite terminar la llamada comprometiéndote a una acción, en este caso concertar una cita real o virtual.
- Por tanto, te confirmo que nos reuniremos en tal fecha a tal hora. Por favor, ten preparados tus documentos para que pueda estudiarlos durante nuestra conversación. Gracias de nuevo y que tengas un buen día.
Resumen
El método CROC es eficaz porque se centra en lo esencial. Cuando hagas prospección, tienes que ser sencillo, breve, directo e ir al grano.
Tienes que sabértela de memoria para poder adaptarla y decirla con naturalidad. Tenerla delante te tranquilizará, aunque ya no la necesites.