La méthode de vente BEBDC permet d’évaluer les points clés d’une vente à un client d’affaires. C’est aussi une méthode d’évaluation de l’intérêt des demandes de clients en cours afin de les sélectionner et de créer un entonnoir de vente de qualité.
La méthode BEBEDC
- Besoin : plus le besoin du client est important, plus cela vous est favorable car le client devra procéder à un achat.
- Enjeux : les enjeux sont les conséquences positive ou négatives pour le client de résoudre ou non son problème. Plus les enjeux sont grands, plus il est prêt réserver une part importante de son budget à la solution
- Budget : il est important de vérifier si le client a un budget adéquat afin de ne pas perdre son temps avec une demande qui n’aboutira pas.
- Échéances : vous devez vous poser la question de savoir si les délais sont très longs, au risque que le projet ne voie jamais le jour, ou s’ils sont si serrés que vous aurez du mal à y répondre
- Décideur : le vendeur doit s’efforcer de discuter directement avec les décideurs afin d’optimiser son temps et de maximiser ses chances.
- Compétiteurs : qui sont-ils, posent-ils une menace sérieuse, quels sont les conditions pour remporter la vente.
Inconvénients de la méthode
- Les vendeurs avec exprérience n’en ont pas besoin, ils couvrent déjà ces point automatiquement
- Si ces questions sont mal posées au client, il risque de se rendre compte que c’est pour évaluer l’intérêt de son projet et risque de passer auprès d’un vendeur plus ouvert à ses besoins et qui possède un désir supérieur de vendre
Avantages
- La technique BEBEDC est une bonne liste pour ne pas oublier les points clés dans une vente à un client d’affaires
- C’est une excellent méthode pour évaluer l’intérêt des projets et des soumissions. Les critères peuvent faire l’objet d’un pointage afin d’obtenir une note globale.
- Les soumissions retenues sont bien entendu à intégrer dans le CRM.
