La méthode CROC est parfaite pour la prospection elle est simple, directe, efficace, elle prend on compte tous les aspects clés de la prise de rendez-vous au téléphone. Idéalement elle doit être utilisée avec un CRM de prospection comme ActionClient.
La technique CROC
- Contact : réussite des premières secondes afin de briser la glace
- Raison d’appel : afin de justifier la raison de notre appel
- Objectif de la discussion : afin de montrer au client les avantages qu’il en retirera
- Conclusion : pour terminer l’appel avec une action
Contact
La prise de contact est clé lors d’un appel, le client décide dans les 4 premières secondes s’il va ou non continuer la conversion, vous devez réussir cette entrée en matière pour gagner le droit d’aller plus loin. Sachez aussi que 80% du message passe par la voix.
Les points pour réussir :
- Personnalisez en appelant le client par son nom
- Montrez que vous êtes heureux de lui parler, car c’est lui que vous vouliez joindre
- Souriez, le sourire s’entend dans la voix
- Faites comme si c’était votre seul appel de la journée
- Tentez de faire parler votre client dès que possible, je n’ai jamais vu quelqu’un se raccrocher à lui-même.
Raison d’appel
La raison d’appel justifie que vous le contactiez, il ne faut pas que le client ait l’impression d’être appelé à partir d’une liste de plusieurs milliers de noms ou qu’il n’y ait aucune raison particulière pour qu’on l’appelle.
Il faut que vous ayez une raison pertinente de le contacter :
- Notre nouvelle collection vient d’arriver
- La situation du marché change dans l’immobilier
- Nous contactons les personnes de votre secteur actuellement
- Votre voiture a maintenant 10 ans
Objectif
L’objectif doit montrer à votre interlocuteur les avantages qu’il va gagner de votre conversation et à vous rencontrer. Cet objectif doit découler de la situation que vous avez énoncée dans l’étape précédente.
- Notre nouvelle collection vient d’arriver
- Je voudrais vous présenter ce que vous aimez prendre chez nous et vous offrir une gratuité
- La situation du marché change dans l’immobilier
- Je vais vous montrer comment en profiter
- Nous contactons les personnes de votre secteur actuellement
- Je vais vous proposer la promotion des personnes dans votre secteur
- Votre voiture a maintenant 10 ans
- Nous avons des offres pour les personnes ayant des voitures ayant 10 ans et plus.
Conclusion de la méthode CROC
La conclusion vous permet de terminer l’appel tout en engageant à l’action, en l’occurrence la prise d’un rendez-vous réel ou virtuel.
- Je vous confirme donc la rencontre de telle date à telle heure. Préparez vos documents afin que je puisse les étudier lors de notre discussion. Merci encore et bonne journée.
Résumé
La méthode CROC est efficace, car elle se concentre sur l’essentiel, en prospection il faut être simple, court, direct, aller droit au but.
Je vous conseille d’écrire chacun des mots que vous allez dire à chaque étape, cela va devenir votre script d’appel, vous devez le connaître par cœur afin de pouvoir l’adapter et le dire naturellement, l’avoir sous les yeux vous sécurisera, même si vous n’en avez plus besoin.
