O método de vendas BEBDC permite que você avalie os principais pontos de uma venda para um cliente comercial. É também um método para avaliar o interesse das solicitações dos clientes atuais a fim de selecioná-los e criar um funil de vendas de qualidade.
O método BEBEDC
- Necessidade: quanto maior for a necessidade do cliente, mais favorável será para você, pois o cliente terá de fazer uma compra.
- Aposta: as apostas são as consequências positivas ou negativas para o cliente de resolver ou não o seu problema. Quanto mais altos forem os riscos, mais o cliente estará preparado para reservar uma grande parte de seu orçamento para a solução.
- Orçamento: é importante verificar se o cliente tem um orçamento adequado para não perder tempo com uma solicitação que não será bem-sucedida.
- Prazos: você precisa se perguntar se os prazos são muito longos, com o risco de o projeto nunca ver a luz do dia, ou se são tão apertados que você terá dificuldade em cumpri-los.
- Tomador de decisão: o vendedor deve se esforçar para falar diretamente com os tomadores de decisão para otimizar seu tempo e maximizar suas chances.
- Concorrentes: quem são eles, se representam uma ameaça séria, quais são as condições para você ganhar a venda.
Desvantagens do método
- Os vendedores experientes não precisam disso, pois já cobrem esses pontos automaticamente.
- Se essas perguntas forem feitas ao cliente da maneira errada, é provável que ele perceba que está sendo solicitado a avaliar o valor do seu projeto e que procure um vendedor mais aberto às suas necessidades e com maior desejo de vender.
Benefícios
- A técnica BEBEDC é uma boa lista de verificação para você se lembrar dos pontos-chave ao vender para um cliente comercial
- Esse é um excelente método para avaliar o interesse de projetos e propostas. Os critérios podem ser pontuados para que você obtenha uma classificação geral.
- As propostas bem-sucedidas são, obviamente, integradas ao sistema de CRM.
Jean-Pierre Mercier
