O método de vendas ADAPAC facilita a memorização dos principais estágios de uma venda por um vendedor novato e faz com que ele se torne eficaz rapidamente.
- As etapas
- Abordagem
- Descobrir
- Proposta
- Proposta
- Vantagens da proposta
- Conclusão
- A abordagem diz respeito aos primeiros minutos da reunião: você precisa se apresentar, estabelecer sua credibilidade por meio de sua experiência e despertar o interesse do entrevistador pelo que você pode oferecer. Também é uma boa ideia descontrair o ambiente falando sobre um assunto geral que os aproxime, como o fato de vocês terem estudado na mesma escola, participarem da mesma associação ou praticarem o mesmo esporte.
- A descoberta permite que você descubra com o que o cliente está preocupado, bem como seus objetivos. Sua descoberta deve incluir tanto a descoberta técnica quanto a descoberta das motivações psicológicas do cliente. Você pode usar o método SONCAS ou SEC para isso. A descoberta é a fase mais importante da venda e deve durar cerca de 70% da duração total do seu processo.
- O kicker da proposta permite que você venda a ideia geral da sua proposta a fim de obter a aprovação geral da sua solução, que poderá ser detalhada no próximo estágio. A vantagem é que é mais fácil vender uma ideia geral e que você usa uma progressão no processo de compra e conscientização do cliente. Se você não estiver satisfeito com sua proposta inicial, poderá alterá-la e adaptá-la facilmente.
- A proposta permite que você detalhe sua oferta: o produto, a embalagem, as características técnicas e, possivelmente, o preço. Observe que, em geral, é preferível esperar até o último momento antes de levantar a questão do preço, que também pode ser chamado de investimento ou orçamento.
- O objetivo do discurso de vendas é convencer o cliente de que ele deve prosseguir com a compra. Para isso, você pode apresentar as vantagens e os benefícios específicos para o cliente. Para ser eficaz, você precisa apresentar benefícios que correspondam às motivações psicológicas do cliente e usar técnicas de CAP pou CAB.
- A conclusão deve levar o cliente a tomar uma decisão a seu favor. A pior coisa que você pode fazer é realizar uma boa venda e não fechar, o que poderia beneficiar um concorrente – você fez o trabalho e ele colhe os benefícios. Portanto, você deve tentar encerrar seu processo e obter um acordo usando uma técnica de fechamento de vendas.
O método de vendas ADAPAC tem a vantagem de ser simples de usar para um vendedor iniciante, mas carece de sutileza para vendedores experientes, que preferem os métodos SPIN ou SOS.
É claro que, para que esse método seja mais eficaz, você precisa usar um bom CRM no qual possa inserir todas as informações obtidas sobre o cliente para que possa fazer um acompanhamento eficaz.
