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Como funciona o CRM para as pequenas empresas

A operação de um CRM geralmente é considerada complexa pela equipe de vendas, mesmo em pequenas empresas. O ActionClient é simples, intuitivo, divertido e repleto de recursos, que explicaremos aqui.

Principais definições

  • La banque de contact est composée de :
    • listas importadas, geralmente com várias centenas de nomes de pessoas ou organizações a quem você deseja oferecer seus produtos ou serviços. Trata-se de listas de partida ou de reserva.
    • Perspectivas com as quais está atualmente bloqueado, mas que gostaria de contactar novamente numa data posterior.
  • Um prospect é um indivíduo ou uma organização que você tem como alvo, mas para quem ainda não está vendendo. Os seus potenciais clientes são geralmente seleccionados a partir da sua lista importada, escolhe um determinado número que pretende contactar, mas também podem ser adicionados individualmente, na sequência de oportunidades, chamadas ou referências, por exemplo. Os prospectos podem ser priorizados em 1,2,3 de acordo com seu interesse ou seu estágio no processo de vendas, o que os americanos também chamam de “leads”.
  • Um cliente é um potencial cliente a quem se conseguiu vender, que se transformou em cliente. Um cliente perdido volta a ser um potencial cliente, a menos que decida eliminá-lo.
  • Uma proposta atual é um cliente para o qual você fez uma proposta. É preciso dar prioridade a esta questão, porque o tempo está do seu lado e o cliente pode valer-lhe alguma coisa. Uma proposta aceite ou rejeitada deve ser reclassificada.
  • Um cliente potencial em espera é um cliente potencial ou antigo que você não pode mais contatar por um motivo ou outro. Você não quer aboli-la, mas espere um pouco até que as condições se tornem mais favoráveis.

Processo de desenvolvimento do cliente

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Suas prioridades de acompanhamento:

  1. Propostas
  2. Acompanhamento de todos os clientes/prospects
  3. Clientes
  4. Perspectivas
  5. Base de dados de contactos

Etapa 1. Adicione um cliente ou cliente potencial.

  • Cliente ou cliente potencial individual: clique no botão “Customer/Prospect” (Cliente/Prospecto)
  • Por lista: clique no botão “Import by list” (Importar por lista)

Etapa 2. Preencha o formulário de cliente ou cliente potencial.

  1. Nome da organização
  2. Nome da pessoa de contacto (se existirem várias pessoas na organização, devem ser criados vários registos)
  3. Telefone
  4. Correio eletrónico
  5. Categoria: para poder classificar os seus clientes de acordo com as suas características
  6. Dê ao seu cliente/prospecto prioridade 1, 2 ou 3
  7. Planear o seu acompanhamento
  1. Não está previsto qualquer acompanhamento
  2. Hoje
  3. Amanhã
  4. Próxima semana
  5. Janeiro, fevereiro, etc.
  6. Calendário para uma data específica

Etapa 3: Coloque o registro do cliente ou do cliente potencial na lista correta

  • Banco de dados de contatos: para novos contatos que você deseja adicionar aos seus clientes potenciais, se necessário
  • Prospects em espera: clientes/prospects que não podem ser contatados no momento
  • Clientes: antigos clientes em potencial para quem você vendeu e com quem trabalha

Propostas em andamento: clientes ou clientes potenciais para os quais você fez uma proposta

Etapa 4: Ligue para um cliente ou cliente potencial

  1. Substituir o contacto, se necessário
    • Perspetiva da proposta atual
    • Proposta atual ao cliente
    • Perspetiva de cliente em caso de perda
    • Cliente em potencial em espera
  2. Dê prioridade A, B ou C ao seu cliente ou 1, 2 ou 3 ao seu cliente potencial
  3. Planear o seu acompanhamento
    • Não está previsto qualquer acompanhamento
    • Hoje
    • Amanhã
    • Próxima semana
    • Janeiro, fevereiro, etc.
    • Calendário para uma data específica

Etapa 5: Acompanhe e faça anotações

  1. Clique no marcador “Seguir”
  2. Os acompanhamentos são enumerados por ordem de prioridade
  3. As datas tardias aparecem a vermelho
  4. As suas notas aparecem sem ter de ir ao formulário
  5. Contactar o cliente
    • Imediatamente a partir da mesa
    • Ou clicando no ficheiro do cliente para tomar notas

Etapa 6: Sempre priorize o acompanhamento de suas propostas atuais

  • Foi aqui que investiu mais tempo
  • É o que lhe pode render mais e mais rapidamente
  • Naturalmente, as propostas aparecem nos seus acompanhamentos
  • As propostas aceites ou rejeitadas devem ser retiradas e reclassificadas.
  • Mas os acompanhamentos são, por vezes, “entulhados” com atrasos de clientes menos avançados.
  • Sua prioridade é, portanto, ver suas propostas
  • sempre que abre o seu CRM
  • Antes mesmo de analisar seus acompanhamentos:
  • A importância vem antes da urgência

COMO PRIORIZAR SUAS TAREFAS PARA VENDER MAIS

Mostramos a você o fluxo de trabalho do nosso CRM. Agora, aqui estão as prioridades que você precisa estabelecer para ser eficaz e aumentar suas vendas.

PRIORIZE SUAS LISTAS

  1. Lista de itens de ação a realizar: não é necessário criá-los, pois são criados automaticamente quando se define uma data de acompanhamento e a sua prioridade é definida em função da data. Se colocar um mês antes do mês em que se encontra, então será o mês do ano seguinte. Por exemplo, se estivermos em dezembro e colocarmos um seguimento em fevereiro, será obviamente em fevereiro do ano seguinte. A mesma coisa se tivesse colocado novembro, seria a data do próximo ano.
  2. Lista de suas propostas atuais para clientes potenciais ou clientes: essa é a sua prioridade, porque você investiu tempo nisso e pode ter retorno rápido.
  3. Lista dos seus clientes: eles são a sua força vital
  4. Lista de potenciais clientes: aqueles que irão aumentar as suas vendas
  5. Lista de reserva: os potenciais clientes que procurará quando tiver completado as suas listas de potenciais clientes
  6. Perspectivas para o futuro: aqueles a quem ligou, que o estão a bloquear, mas que não quer apagar, porque um dia podem voltar a ser interessantes. Por exemplo, a pessoa com quem está a falar está a bloqueá-lo, mas um dia vai deixar o emprego ou a empresa.

PRIORIZAR SEUS CLIENTES E PROSPECTS

Clientes

Cliente A: o principal cliente que nos apoia

Cliente B: cliente pequeno com potencial para se tornar grande, cliente do concorrente

Cliente C: cliente pequeno que crescerá

Cliente D: cliente pequeno com pouca chance de crescimento

Perspectivas

Prospecto 1: prospecto com potencial para ganhar muito dinheiro rapidamente ou estágio 1 da prospecção

Prospect 2: prospect médio, difícil de obter ou estágio 2 de prospecção

Prospect 3: prospecção pequena ou estágio 3 de prospecção

ESCREVER SEUS SCRIPTS

  1. Identificar, cumprimentar e mostrar a sua satisfação como se fosse o único cliente
  2. Identifique-se: nome + empresa + especialização
  3. Situação: o mercado está atualmente muito ativo no seu sector
  4. Solução: Convido-o para uma sessão de informação de 30 minutos, presencial ou por videoconferência.
  5. Objetivo: mostrar como você pode se proteger ou se beneficiar da situação atual
  6. Prefere esta semana ou a próxima?

PLANEJE SEUS INTERVALOS DE CHAMADAS

  1. Faixas horárias mínimas de 3 h
  2. Dias inteiros se for um programador
  3. Diferentes horas do dia para diferentes clientes
    • Horário: manhãs, tardes, das 17h00 às 19h00
    • Indivíduos: manhãs, tardes, noites, sábados
  4. Sem perturbações
  5. Não aceitar os inconvenientes
  6. 100% de concentração é tudo em que se pode pensar
  7. Tenha como objetivo 2 ou 5 consultas antes de parar (dependendo da facilidade do domínio)

CHAME SEUS ALVOS PRIORITÁRIOS

  1. Clientes com propostas: estes são a sua prioridade, porque investiu tempo neles e são os que lhe podem dar um retorno mais rápido. Deveria ser a primeira coisa que se olha sempre que se abre o sistema para ver se é necessário relançar um cliente.
  2. Principais acompanhamentos a serem realizados, exibidos de acordo com a data na coluna de acompanhamento
  3. Chamadas de clientes. A prioridade entre clientes e clientes potenciais também depende da sua função: se você é um fazendeiro, seus clientes vêm em primeiro lugar; se você é um caçador, seus clientes potenciais vêm em primeiro lugar.
  4. Chamadas de prospeção para o ajudar a continuar a desenvolver a sua base de clientes e a substituir os clientes perdidos.

SEMPRE SIGA SUAS PRIORIDADES

  1. Todas as manhãs, abra prioritariamente o seu CRM e veja as suas propostas e acompanhamentos actuais, que são mais importantes do que as mensagens ou e-mails que recebe e que representam emergências. É necessário dar prioridade à importância, não à urgência, e não se distrair com pequenos pedidos, caso contrário, estará a negligenciar os seus grandes clientes e potenciais clientes, e a concorrência aproveitar-se-á disso.
  2. Realizar reuniões com clientes reais ou virtuais usando a técnica de vendas mais adequada ao seu negócio
  3. O trabalho administrativo é reduzido praticamente a zero com este CRM fácil e intuitivo, por isso, se tiver de o fazer, faça-o fora do horário de funcionamento dos seus clientes.
  4. Estatísticas: na próxima versão Pro.

AVALIE SEUS RESULTADOS

  1. Índices de realizações :
    • vendas do período
    • propostas atuais
  2. O futuro:
    • O número de propostas feitas para ter uma ideia da taxa de sucesso de suas propostas
    • O número de marcações na sua agenda

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