Le CRM est le meilleur outil pour prospecter et développer les affaires de manière systématique. C’est l’outil de base de toute entreprise, de tout représentant pour vendre et prospecter.
Faire un suivi sérieux sans harceler
Un vendeur qui pousse trop se fait détester et ce n’est pas la bonne manière de faire en affaires, par contre un représentant sérieux qui demande à son client quel est le meilleur moment pour le rappeler est apprécié et considéré comme professionnel. Dans un CRM la date des suivis est clé et la première tâche du vendeur le matin est de vérifier les clients qu’il doit appeler dans la journée et la semaine.
La prospection avec un CRM permet de choisir ses clients
Quand les clients viennent vous voir, il est difficile de mettre un filtre, ils viennent vous demander des services, vous questionner. De manière statistique, la plupart d’entre eux sont de moyens ou petits clients, souvent ceux qui causent le plus de problèmes. La prospection vous permet de choisir les clients les plus gros et les plus rentables. Le CRM vous permet de les classer par catégorie d’intérêt. Ces catégories sont basées sur le chiffre d’affaires ou le potentiel estimé.
La sollicitation avec CRM vous permet d’attaquer la compétition
Vos vendeurs sont des chasseurs, les meilleurs prospects sont souvent les meilleurs clients de vos compétiteurs, vous pouvez les choisir et les appeler de manière systématique au moment et sur les services qui sont des points faibles pour vos compétiteurs. Le CRM vous permet de planifier les meilleurs moments de suivi et les meilleurs angles d’attaques, ou encore les personnes à appeler qui sont mécontents des services de votre compétiteur.
Personnaliser l’approche
La pire des choses pour un vendeur est d’appeler sans faire de suivi avec son dernier appel, en ayant oublié ce qu’il a dit, que le client se souvienne mieux que lui de la conversation.
Il faut noter les petits détails lors de l’appel par exemple les phrases suivantes du client :
- Je dois vous laisser, car je dois chercher mes filles à l’école
- Ce n’est pas le bon moment pour de vous rencontrer, car je pars en vacances à l’ile de Grenade
- L’automne c’est le mois de la chasse, rappelez-moi en décembre
Bien entendu vous notez les remarques du client et vous pouvez lui revenir plus tard et lui demander si son voyage à Grenade s’est bien passé, si la chasse a été bonne, à quel endroit il est parti, etc.
Bref, vous faites la différence avec vos compétiteurs et ceux qui appellent des listes sans rien noter.
Appeler plus de clients
Le CRM est aussi le meilleur moyen pour prospecter et développer les affaires car il vous permet d’appeler et de rencontrer plus de clients. En vente on ne peut pas gagner à chaque fois, c’est une question de chiffres et de statistiques, votre objectif de faire les meilleurs appels possibles, mais aussi d’en faire le plus possible.
L’idéal est que vos concurrents n’utilisent pas de CRM ce qui les oblige à passer 20 minutes pour trouver le client à appeler alors que vous en avez appelé 10 pendant le même moment, ou encore que les autres vendeurs utilisent des systèmes compliqués qui nécessitent 10 minutes de rentrées de données pour chaque appel, même si le client n’est pas là.
Mieux, un CRM comme ActionClient intègre la téléphonie pour les appels à partir des téléphones portables afin de faciliter et maximiser le nombre d’appels, cela veut dire qu’il suffit de cliquer sur le numéro du client pour le contacter.
Un bon CRM est là pour vous fournir un outil, ce n’est pas vous l’outil du CRM !
Retrouver ses clients rapidement et facilement
Tout bon vendeur doit pouvoir retrouver ses clients rapidement, et ceci en fonction de quatre critères principaux :
- Le nom de son organisation
- Son nom personnel
- La date de rappel idéal
- Sa zone géographique
Vous n’avez pas besoin de plus, sauf pour certains cas spéciaux. Le CRM Action Client vous permet de le faire et aussi de rentrer les critères spécifiques à votre métier si nécessaire.
Jean-Pierre Mercier
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En conclusion
Un bon CRM est là pour vous aider, il est à votre service, vous n’êtes pas à son service, choisissez le meilleur CRM pour vous.
