La méthode CAP repose sur l’avantage et la preuve que l’on amène au client. C’est une technique de vente rudimentaire, mais qui convient bien à la vente de produits simples et qui est idéale pour les technico-commerciaux qui connaissent bien leur produit.
La méthode CAP
- Caractéristiques du produit : matériaux, type de fabrication, caractéristiques techniques, prix, service après-vente, garantie
- Avantages pour le client, applications, gains réalisables.
- Preuve : c’est ici que le technico-commercial fait la différence avec les autres vendeurs, il connaît bien son produit, il peut utiliser ses compétences techniques pour apporter la preuve et en faire la démonstration.
Avantages et inconvénients
Avantages de la méthode CAP
- Simple à utiliser
- Centrée produit
- Parfaite pour les technico-commerciaux, ne nécessite pas une longue formation ou expérience de vente
- Permet de convaincre les clients sceptiques ou analytiques
- Parfaite pour la vente de produits simples en magasin, dans les salons, foires
Inconvénients
- N’est pas centrée client
- Ne convient pas aux ventes complexes
- Technique facilement détectable par tout client qui a des notions de vente
- Fait abstraction des motivations du client
Exemples d’application de la méthode CAP
Freins de voiture
- Caractéristique : frein ABS
- Avantage : la voiture s’arrête sans déraper
- Preuve : regardez le mécanisme et les essais.
Crème hydratante
- Caractéristique : molécules très fines
- Avantage : elles rentrent mieux dans la peau
- Preuve : regardez les essais, essayez par vous-même.
Ordinateur portable
- Caractéristique : écran tactile
- Avantage : facilité d’utilisation en utilisant directement l’écran
- Preuve : essayez-le par vous-même
Conclusion
La méthode CAP n’est pas une technique de vente très élaborée, mais elle est simple, efficace, convient très bien aux technico-commerciaux en magasin ou dans les salons.
Vous devriez la comparer à la méthode CAB qui est plus centrée sur le client et ses motivations puis choisir la technique qui est la plus pertinente pour vous.
Dans tous les cas vous devez l’intégrer à l’intérieur des étapes de la vente.
Jean-Pierre Mercier
